第一(yī)講：定位經營的戰略智慧轉型

引言：“允許金融機構有序破産”會在2017年實現嗎(ma)?

一(yī)、農金系統爲什麽要轉型成爲農商(shāng)行

1.國家政策與監管趨勢迫使轉型升級

2.同業競争與行業發展迫使轉型升級

3.互聯網金融渠道打劫迫使轉型升級

4.客戶消費(fèi)習慣的改變迫使轉型升級

二、轉型成爲農商(shāng)行的長遠戰略意義

1.由傳統“部門銀行”向“流程銀行”轉變

2.由傳統“規模效應”向“零售銀行”轉變

3.由傳統“存貸利差”向“混業經營”轉變

4.由傳統“盈餘公積”向“資(zī)本市場”轉變

5.由傳統“人脈關系”向“專業價值”轉變

三、農商(shāng)行定位經營的八大(dà)标準

1.品牌定位：奪取消費(fèi)者心智定位

2.客戶定位：選定對你最有價值的客戶

3.市場定位：選擇最有成長價值的定位市場

4.産品定位：如何推出“和諧号”産品

5.競争定位：選擇誰作爲對手，如何和對手競争

6.銷售定位：如何銷售?渠道如何整合和激發

7.戰區定位：在哪裏作戰，作戰半徑是多少

8.結果定位：達成預期目标是多少，實際落地目标是多少

四、農商(shāng)行定位經營的四個方向

1.城市區域農商(shāng)行轉型路徑——服務市民的區域性便捷性銀行

2.發達地區農商(shāng)行轉型路徑——服務城鄉居民的現代零售銀行

3.一(yī)般地區農商(shāng)行轉型路徑——服務“生(shēng)态産業”的渠道銀行

4.偏遠山區農商(shāng)行轉型路徑——服務“三農”的精品便民銀行

五、農商(shāng)行定位經營的七項原則

1.原則一(yī)：堅持服務實體(tǐ)經濟，構建“一(yī)體(tǐ)兩翼五主題”

2.原則二：做精做透主營業務，踐行“五大(dà)核心發展”理念

3.原則三：加大(dà)金融産品創新，實施“三合”創新原則

4.原則四：提升優質服務價值，鑄造“六心”服務措施

5.原則五：打造科技零售銀行，堅持“五大(dà)工(gōng)程”建設

6.原則六：實施便民社區銀行，融合“六合一(yī)”價值功能

7.原則七：注重可持續發展觀，秉承“三個立足”理念

小(xiǎo)組研讨：讨論我(wǒ)行定位經營戰略方向是否準确，戰略目标是否精準，并闡述原由。

第二講：盈利模式的産能智慧轉型

引言：銀行業同期盈利增速對比已經進入“零時代”，未來盈利的出路在哪裏?

一(yī)、導緻農商(shāng)行盈利模式轉型的六大(dà)理由

1.傳統盈利模式優勢喪失

2.中(zhōng)間業務收入占比較低

3.競争加劇擡高存款成本

4.富餘資(zī)金運用渠道狹窄

5.電子銀行業務營銷乏力

6.銀行内部競争内耗過大(dà)

二、成功轉型農商(shāng)行的四大(dà)盈利保障

1.打造适合現狀發展的“機制”保障

2.鑄造貼近民生(shēng)需求的“産品”保障

3.整合資(zī)源普惠大(dà)衆的“渠道”保障

4.敢于大(dà)膽探尋未知(zhī)的“試錯”保障

三、成功轉型農商(shāng)行的六種盈利模式

1.深挖傳統業務的精細化盈利模式

1）優化負債結構實施精細化防控

2）優化客群結構實施精細化維護

3）優化産能結構實施精細化管理

小(xiǎo)組讨論：如何構建我(wǒ)行的精細化盈利模式，并規劃出落地實施分(fēn)解步驟。

2.拓展渠道的混業經營盈利模式

1）增加業務品種【市場急需的】

2）特色業務開(kāi)辦【自創探索的】

3）拓展代理渠道【條線補充的】

小(xiǎo)組讨論：我(wǒ)行要通過混業經營來實現盈利，需要增加或者補充哪些業務産品條線。

3.專屬定制的小(xiǎo)衆産品盈利模式

1）點多面散的種養殖業

2）村(cūn)級集中(zhōng)作坊加工(gōng)業

3）外(wài)出務工(gōng)人員(yuán)創置業

4）市場熱點捕捉事件業

小(xiǎo)組讨論：上述哪一(yī)方面是我(wǒ)行的重點開(kāi)發盈利點，并簡單進行産品設計。

4.服務價值的引導延伸盈利模式

1）延伸服務價值領域

2）延伸服務價值深度

3）延伸服務價值鏈條

4）延伸服務價值功能

小(xiǎo)組讨論：根據自己網點的特點，規劃客戶價值服務的四個維度。

5.主題經營的資(zī)源整合盈利模式

1）社群消費(fèi)主題經營

2）行業聯盟主題經營

3）商(shāng)貿産業主題經營

4）生(shēng)活驿站主題經營

小(xiǎo)組讨論：根據我(wǒ)行資(zī)源，目前最容易建成什麽樣的生(shēng)态圈?并畫出生(shēng)态模型。

6.借勢互聯網思維的盈利模式

1）網格化精準營銷的“利他思維”

2）打通最後一(yī)公裏的“用戶思維”

3）資(zī)源與平台共享的“平台思維”

小(xiǎo)組讨論：查漏補缺、制作我(wǒ)行六種盈利模式戰略路徑圖。

第三講：精準營銷的實戰智慧轉型

引言：唯有營銷創造利潤，其餘都是成本。深耕城鄉市場，深化網格化服務的平台建設，破除“營銷就是放(fàng)款”的錯誤認識，發動全員(yuán)營銷，完善“高管-中(zhōng)層-員(yuán)工(gōng)”“自上而下(xià)”的網格化營銷體(tǐ)系，分(fēn)層次分(fēn)重點營銷維護，拓展存量，注重鏈條式、上下(xià)遊、全系統客戶營銷，尋求新的利潤增長點。

一(yī)、農商(shāng)行面臨的五項營銷困局

案例：《一(yī)家在我(wǒ)行貸款5000萬的客戶面臨經營破産了，你會救他嗎(ma)?》

1.客群結構困局

2.區域經濟困局

3.資(zī)源激活困局

4.産品附值困局

5.營銷策略困局

二、精準營銷模型構建

案例：《600萬“創業貸”引發的十億産能增值規模效應》

1.劃定經營主攻區域

2.鎖定理想消費(fèi)人群

3.梳理痛點診斷需求

4.方案定制匹配資(zī)源

5.落地實施流程複盤

6.故事傳播引發認同

練習讨論：選擇一(yī)個區域按以上營銷模型，整理出一(yī)個群體(tǐ)的營銷實施方案。

三、深耕六區資(zī)源的精準策略

案例：《三個月增加1350位VIP客戶，攬儲4億》

1.社區精準營銷策略構建【生(shēng)活全能的“老幹媽”】

1）社區性質分(fēn)類、客群結構分(fēn)類、服務模式分(fēn)類……

2.商(shāng)區精準營銷策略構建【合作共享的“生(shēng)态鏈”】

1）社群消費(fèi)、行業聯盟、異業聯盟、商(shāng)貿産業……

3.園區精準營銷策略構建【陪伴成長的“金管家”】

1）人脈“金管家”、渠道“大(dà)管家”、産品“小(xiǎo)管家”……

4.專區精準營銷策略構建【資(zī)源交換的“實效派”】

1）教育資(zī)源靠滲透、醫療資(zī)源靠引導……

5.創區精準營銷策略構建【孵化服務的“彙創盈”】

1）大(dà)手拉小(xiǎo)手共享策略、項目孵化的投資(zī)策略……

6.農區精準營銷策略構建【草根金融的“新三合”】

1）銀村(cūn)合作、銀農合作、銀商(shāng)合作

小(xiǎo)組讨論分(fēn)享：六區精準策略如何落地實現，并寫出方案流程。

第四講：網點管理的運營智慧轉型

引言：跳出銀行看網點，跳出網點看運營，圍繞運營建渠道，整合渠道做開(kāi)發，資(zī)本開(kāi)發提産能。

案例：《合并5家營業網點，業績不降反升》

一(yī)、營業網點價值布局轉型

1.城市網點選址與盈利評估

2.網點與網點之間的覆蓋面評估

3.合并網點的盈利能力評估

4.新開(kāi)網點的産能模式評估

小(xiǎo)組讨論：分(fēn)解本行盈餘網點和虧損網點，并闡述原由。

二、營業網點服務功能轉型

1.【智慧銀行】的打造與功能定位

2.【主題銀行】的打造與功能定位

3.【社區銀行】的打造與功能定位

4.【零售銀行】的打造與功能定位

5.【直銷銀行】的打造與功能定位

6.【自助銀行】的打造與功能定位

三、網點管理轉型的八個标準化

1.分(fēn)類定位、功能配置标準化

2.明确功能、服務分(fēn)區标準化

3.機具先行、渠道配置标準化

4.壓高轉崗、勞動組合标準化

5.凝心聚力、文化建設标準化

6.科學營銷、績效考核标準化

7.體(tǐ)驗升級、服務營銷标準化

8.環境引導、視覺管理标準化

四、運營管理轉型的“八必轉”

1.身份轉型：從【坐商(shāng)】到【經商(shāng)】

2.理念轉型：從【人脈】到【用戶】

3.經營轉型：從【滿足】到【引導】

4.市場轉型：從【信息】到【定位】

5.服務轉型：從【差異】到【知(zhī)心】

6.營銷轉型：從【産品】到【價值】

7.區域轉型：從【撒網】到【精準】

8.合作轉型：從【資(zī)源】到【資(zī)本】

小(xiǎo)組課程複盤：用一(yī)張圖回顧《農商(shāng)行轉型的五項戰略智慧》的轉型路徑圖，并分(fēn)享。

第五講：人才培養的管理轉型智慧

引言：銀行是典型的人與資(zī)本的結合體(tǐ)，在這個高智力、高創造、高風險、高科技的行業中(zhōng)，人才位居資(zī)源之首，可是現在的80.90的離(lí)職率高，執行力低、真的是因爲待遇低造成的嗎(ma)?

一(yī)、農商(shāng)行人才發展的閉頸

1.人才素質缺陷——資(zī)源型員(yuán)工(gōng)占比較大(dà)，不能有效地發揮産品和客戶之間的橋梁作用；

2.管理方式錯誤——以完成績效爲王道，人人都“忙、累、煩、亂”後帶來的滅頂之災；

3.能力培養有限——銀行是知(zhī)識密集型的行業，有創新主觀能動性都被經驗扼殺的搖籃裏；

二、農商(shāng)行三大(dà)人才體(tǐ)系搭建

1.條線區分(fēn)搭建的四項類别

2.年齡區分(fēn)搭建的六個階段

3.職業區分(fēn)搭建的五步梯隊

三、農商(shāng)行五項人才體(tǐ)系保障

1.要形成人才共識三點要求【倡導“人人是人才，人人可成才”的共識】

2.搭建人才培養體(tǐ)系的四項标準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體(tǐ)系】

3.創建學習平台的三種模式【構建适應互聯網金融的員(yuán)工(gōng)能力素質模型，發現和儲備前沿人才】

4.建立溝通機制的三個不要【建設快速有效的溝通渠道，進行無邊界管理，實現人力資(zī)源價值增值】

5.确立基層團隊五虎将才【創新者、凝聚者、執行者等】

四、優秀人才培養管理的“十授法”

1.授人以魚【基本保障】

2.授人以漁【技巧輔導】

3.授人以欲【激發欲望】

4.授人以譽【賦予榮譽】

5.授人以娛【制造快樂】