第一(yī)講：信息解析甄别市場發展
讨論：【昨天發生(shēng)了什麽】
一(yī)、借你一(yī)雙慧眼，能看準市場了嗎(ma)?
1、昨天、今天、明天…
二、快速信息收集渠道
1、媒體(tǐ)網絡(報刊、雜(zá)志(zhì)、互聯網、工(gōng)商(shāng)稅務…)
2、組織網絡(行業協會、商(shāng)業論壇、銀行網點…)
3、人際網絡(朋友圈、同學同事、互聯網…)
4、本地網絡(社區家園、公共平台、互動聯盟…)
三、識别 ，過濾信息的三種方法
1、可讀性
2、實用性
3、傳遞性
4、影響力
四、梳理信息，爲我(wǒ)所用
案例：(2015年春節互聯網紅包的啓發)
1、溝通案例使用………
2、活動策劃源泉………
3、借事營銷途徑………
讨論：【阿裏爲什麽能引導消費(fèi)】

第二講：品牌定位确立主攻方向
一(yī)、你爲什麽沒有成就感?
1、忙-亂-煩-累，四字壓垮你
案例：《客戶經理的悲哀》
二、 梳理混亂中(zhōng)的自己，确立奮鬥方向
1、隻有專業能造就專家
2、唯有專家才能成爲赢家
三、 梳理自我(wǒ)優勢，減輕負擔
1、你的最大(dà)優勢是什麽，不足是什麽
2、你最喜歡和什麽企業打交道
3、你最喜歡和什麽客戶打交道
四、 确立陣地圖，明确主攻方向
1、你傳遞的理念是什麽——價值
2、你想要得到什麽回報——欲望
3、你的拓展途徑在哪裏——渠道
4、你的主要陣地在哪裏——區域
5、你的客戶群體(tǐ)在哪裏——消費(fèi)者
6、你的競争對手在哪裏——競争者
7、誰阻礙了你的發展 ——絆腳石

第三講：刨根問底深挖需求要點
讨論：【培訓老師心裏最想要什麽】
一(yī)、挖掘客戶需求的‘天龍八部’
1、調查分(fēn)析
2、準備資(zī)料
3、設定期望
4、試探溝通
5、需求解讀
6、結果展示
7、關系确定
8、完善售後
二、個人金融客戶需求分(fēn)析
1、個人客戶需求挖掘的六個層次
2、家庭生(shēng)命周期與金融需求
3、特殊群體(tǐ)的特殊金融需求
三、企業金融客戶需求分(fēn)析
1、行業發展趨勢分(fēn)析
2、企業經營閉環規律
3、企業客戶的六大(dà)需求
四、客戶需求挖掘的七大(dà)誤區
1、滿口不離(lí)‘我(wǒ)們銀行’或‘我(wǒ)的産品’
2、以産品爲中(zhōng)心的銷售模式
3、總是關注自己想要達到的目的
4、打擊競争對手的銷售模式
5、親密老朋友的銷售模式
6、與客戶辯論的銷售模式
7、強調客戶的短闆或者不足
分(fēn)享：【你怎麽釣魚】

第四講： 高效溝通始于望聞問切
一(yī)、什麽是高效溝通
二、溝通的幾種表現形式
三、溝通目的與溝通動機
四、客戶經理溝通失敗的六種原因
1、身份不平等
2、職業呈現不清
3、開(kāi)口露出輕浮
4、呈現過程複雜(zá)
5、成交時機不當
6、欲望力度不夠
五、高效溝通四流程‘望、聞、問、切’
1、望什麽?怎麽望?
1）第一(yī)印象密碼解讀
2）望——觀察客戶細節四步驟
3）分(fēn)解客戶類型十二種原則
2、聞什麽?怎麽聞?
1）聞——傾聽(tīng)
2）讀——破譯
3）寫——記錄
4）重——複述
5）忌——打斷
6）嗯——肯定
3、問什麽?怎麽問?
1）發問的目的，方向、策略
2）有效發問技巧十三項
3）六不該問知(zhī)話(huà)題
4）客戶異議處理四要素
4、切什麽?怎麽切?
1）梳理要點——确診病根
2）給出方案——過敏反應
3）手到擒來——救死扶傷
4）走心管理——藥到病除

第五講： 産品激活源于策略規劃
讨論：【一(yī)場活動引發的危機】
一(yī)、營銷VS推銷
1、賣好VS好賣
2、一(yī)對一(yī)VS一(yī)對多
二、 原生(shēng)态産品VS生(shēng)命力産品
1、展銷VS直銷
2、說服VS配置
三、産品激活的四大(dà)原則
1、尊重産品、事實真實
2、圈定市場、鎖定人群
3、設定形式、期望預期
4、售後維護、擴大(dà)利益
四、策略規劃設計的五大(dà)原則
1、知(zhī)己知(zhī)彼、百戰不殆
2、避實就虛、攻擊軟肋
3、快速強攻、先發制人
4、以強攻弱、集中(zhōng)攻擊
5、搶位營銷、量力而行
五、中(zhōng)國式營銷策略規劃
1、功效優先策略
2、價格适衆策略
3、品牌提升策略
4、刺激源頭策略
5、現身說法策略
6、媒體(tǐ)組合策略
7、單一(yī)訴求策略
8、終端包裝策略
9、網絡組織策略
10、動态營銷策略

第六講： 金融方案解決疑難雜(zá)症
一(yī)、個人客戶金融方案解決的六階段
1、體(tǐ)驗解決階段
2、引導解決階段
3、價值解決階段
4、利益解決階段
5、維護解決階段
6、傳遞解決階段
二、 六類企業客戶金融解決方案
1、重塑行業金融解決方案
2、互補行業金融解決方案
3、适應行業金融解決方案
4、遲鈍行業金融解決方案
5、新型行業金融解決方案
6、夕陽行業金融解決方案
三、 關系維護促進基業長青
1、信任鋪墊——售前
1）職業、專業、敬業、創業
2）商(shāng)機客戶解讀
3）邀約客戶分(fēn)類
4）拜訪客戶四注意
2、收獲預期——售中(zhōng)
1）确認來訪客戶信息
2）确認約訪客戶信息
3、資(zī)源共享——售後
1）參與互動
2）資(zī)源共享
3）信息交換
4）關心關懷