營銷破局與客戶深耕策略
課程價格：認證會員(yuán)可見
課程時長：2 天，6小(xiǎo)時/天
上課方式：公開(kāi)課
授課講師：
馬藝
授課對象：銀行中(zhōng)高層管理者、支行行長、網點負責人、客戶經理等
課程簡介
| 授課時間 |
2 天，6小(xiǎo)時/天 |
| 授課對象 |
銀行中(zhōng)高層管理者、支行行長、網點負責人、客戶經理等 |
| 授課方式 |
講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
課程背景
随着全球經濟一(yī)體(tǐ)化的不斷深入，中(zhōng)國經濟進入了新經濟、新常态、新趨勢的穩健發展軌道。承載中(zhōng)國經濟晴雨表的銀行業也不斷升級和改革，經營市場化、品牌差别化、産品差異化、利率市場化以及民營銀行與互聯網金融的興起，銀行業的競争顯得尤爲激烈。而市場營銷布局與客戶價值深耕的強弱直接關系到一(yī)家銀行的成敗與發展。中(zhōng)國銀行業的營銷和一(yī)些國際性銀行的營銷相比還停留在比較低的層次，對市場營銷的認識也是不系統的、非理性的、非專業化的，況且很多經營者還缺乏戰略眼光，隻關注短期業績，盲目跟風與複制，導緻缺乏有效的戰略布局和團隊行動力的精準方向的定位，走入歧途，最終難以形成自己獨到的市場競争力和品牌影響力。銀行業要想突破同質化經營困境，必須實現“營銷破局”與“客戶價值深耕”，才能實現高層次的跨越。
課程目标
培訓對象：銀行中(zhōng)高層管理者、支行行長、網點負責人、客戶經理等
授課風格：觀點新穎、前沿前瞻、實戰實操、模式引導、案例解析、深入淺出、模拟互動
課程課時：精品版2天，（6小(xiǎo)時/天）
課程大(dà)綱
第一(yī)章：商(shāng)業銀行營銷戰略困局
一(yī)、困局凸顯：
1. 經營者戰略意識淡薄、戰略随意更改
2.經營者戰略目光短淺、過分(fēn)強調績效
3.經營者戰略難以落地、下(xià)屬貪大(dà)求全
4.戰略與趨勢南(nán)轅北(běi)轍、缺乏與時俱進
二、破局秘笈：
1.明确銀行經營使命、宗旨、信仰、、、
2.當今銀行業的趨勢發展分(fēn)析
3.利用SWOT分(fēn)析法确立态勢
4.制定營銷戰略主攻方向與戰略目标
三、深耕策略：
1.和平年代——防禦策略【案例解析】
2.敵弱我(wǒ)強——進攻策略【案例解析】
3.敵強我(wǒ)弱——遊擊策略【案例解析】
4.聲東擊西——點擊策略【案例解析】
5.事态均衡——亮劍策略【案例解析】
第二章： 商(shāng)業銀行營銷品牌困局
一(yī)、困局凸顯：
1.行業缺少追随品牌、想做什麽
2.競争缺少精準定位、爲誰做
3.客戶缺少忠誠黏度、怎麽做
4.傳媒缺少故事傳遞、做好什麽
二、破局秘笈：
1.品牌規劃、品牌設計
2.品牌與消費(fèi)者的情感橋梁
3.品牌差别化的運營模式
4.品牌的延伸體(tǐ)驗參與互動
三、深耕策略：
1.以規範爲前提的品牌策略【案例解析】
2.以價值爲目的的體(tǐ)驗策略【案例解析】
3.以數據爲标準的定位策略【案例解析】
4.以信息爲基礎的借勢策略【案例解析】
5.以市場爲導向的活動策略【案例解析】
第三章：商(shāng)業銀行營銷身份困局
一(yī)、困局凸顯：
1.銀行人不靠譜：【詐騙案】頻(pín)發引發危機
2.銀行人意識差：【病人擡進銀行取款】的思考
3.以客戶爲中(zhōng)心：【銀行人下(xià)跪了】的社會怪相
4.成就感的悲哀：存款靠拉、信貸靠求
二、破局秘笈：
1.坐商(shāng)：自身資(zī)本(人材.人才.人财.人猜、、、)
2.行商(shāng)：主動出擊、尋求食糧
3.經商(shāng)：幫助客戶實現夢想、解決問題
4.品商(shāng)：品牌來源于你的故事與社會評價
三、深耕策略：
1.運營者：資(zī)源激活策略【案例解析】
2.教導者：思維引導策略【案例解析】
3.策略者：方案解決策略【案例解析】
第四章：商(shāng)業銀行營銷定位困局
一(yī)、困局凸顯：
1.區域規劃錯綜複雜(zá)、網點千篇一(yī)律
2.業務布局赢得中(zhōng)收、且捂不住不良
3.行業甄别道聽(tīng)途說、難以突出重圍
4.群體(tǐ)開(kāi)發嫌平愛富、營銷走入歧途
二、局秘笈：
1.利用SWOT分(fēn)析法确定自我(wǒ)定位
2.利用STP戰略鎖定市場目标
3.運營營銷定位七步法(價值、欲望、渠道、、、)
4.梳理區域、群體(tǐ)、行業等确立主要賣點與優勢
三、深耕策略：
1.商(shāng)區：圈子策略【案例解析】
2.社區：點子策略【案例解析】
3.園區：痛點策略【案例解析】
第五章：商(shāng)業銀行營銷市場困局
一(yī)困局凸顯：
1.對新經濟、新常态的市場本質弄不清
2.盲目利用市場信息、借勢營銷不走心
3.缺乏對市場六大(dà)類型企業有效評估
4.缺乏對市場六大(dà)價值客戶有效诠釋
二、破局秘笈：
1.從産品售賣到市場透析
2.從興趣愛好到行業解讀
3.從滿足需求到資(zī)本運作
4.從等客上門到與時俱進
三、深耕策略：
1.信息組織策略【案例解析】
2.功能優先策略【案例解析】
3.刺激源頭策略【案例解析】
第六章：商(shāng)業銀行營銷資(zī)源困局
一(yī)、困局凸顯：
1.有價值資(zī)源開(kāi)發難度太大(dà)、維護難度更大(dà)
2.團隊資(zī)源擁有量很龐大(dà)、使用整合率太低
3.資(zī)源的深度需求難挖掘、服務檔次很傳統
4.隻關注資(zī)源的眼前價值、不關注後期培養
二、破局秘笈：
1.客戶體(tǐ)驗：簡單、極緻、快捷
2. 資(zī)源激活：感知(zhī)、尊享、分(fēn)類
3.資(zī)産轉化：整合、組建、聯系
4.資(zī)本鏈接：痛點、組合、鏈接
三、深耕策略：
1.同行業資(zī)本鏈接策略【案例解析】
2.跨行業資(zī)本鏈接策略【案例解析】
3.共分(fēn)享資(zī)本鏈接策略【案例解析】
第七章：商(shāng)業銀行營銷活動困局
一(yī)、困局凸顯：
1.構想者：想把一(yī)時想法變成現實，昭告天下(xià)
2.設計者：費(fèi)勁心思降低預算成本，缺斤少兩
3.執行者：活動策劃是總行的事情，敷衍了事
4.參與者：隻爲占便宜而蠢蠢欲動，勞民傷财
二、破局秘笈：
1.提高客戶的體(tǐ)驗感、參與感、增強品牌影響力
2.培養客戶的滿意度、黏性度、提高市場競争力
3.構建客戶産品引導、知(zhī)識收獲、搭建交流平台
4.活動策劃一(yī)定要具備延續性、延伸性
三、深耕策略：
1.事件營銷活動策略【案例解析】
2.借勢營銷活動策略【案例解析】
3.瞬時營銷活動策略【案例解析】
第八章：商(shāng)業銀行營銷危機困局
一(yī)、困局凸顯：
1.面對宏觀形勢所産生(shēng)的危機、
2.面對來自産品服務誠信危機
3.面對競争對手所帶來的危機
4.面對消費(fèi)者觀念變化的危機
二、破局秘笈：
1.危機公關的5S原則
2.銀行危機公關的五個階段
3.銀行危機處理的七步曲
4.危機預防與警示
三、深耕策略：
1.網點危機預防策略【案例解析】
2.事件爆發判斷策略【案例解析】
3.問題解決落實策略【案例解析】
