銀行網點精準營銷的九大(dà)模式
課程價格：認證會員(yuán)可見
課程時長：2天，6小(xiǎo)時/天；
上課方式：公開(kāi)課
授課講師： 馬藝
授課對象：營銷分(fēn)管行長、部門經理、支行長、網點負責人、客戶經理等；
| 授課時間 | 2天，6小(xiǎo)時/天； |
| 授課對象 | 營銷分(fēn)管行長、部門經理、支行長、網點負責人、客戶經理等； |
| 授課方式 | 講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
盡管中(zhōng)國在世界上并非發達國家,中(zhōng)國的人均财富還遠遠低于世界平均水平,但沒有一(yī)個人能否認擁有13億人口的中(zhōng)國是一(yī)個未來銀行零售業務的巨大(dà)市場,況且目前由于地域和收入的差距,其财富的集中(zhōng)度遠遠超出了人們的想象,富裕人群的興起已成爲一(yī)個不争的事實,這些人群哪怕隻占總人口1%，也是一(yī)個非常可關的市場，随着市場經濟的發展，銀行業之間的競争日益激烈，銀行不僅要靠大(dà)衆客戶維持發展，而且要靠中(zhōng)高端客戶發展，銀行中(zhōng)高端客戶數量的多少直接決定它的競争能力。
1.掌握客戶精準營銷的概念和精準營銷的内涵
2.掌握客戶精準營銷的策略構建流程與經營模式
3.掌握客戶分(fēn)類分(fēn)層的實施精準營銷的策略設計
4.延伸了服務營銷客戶的專業度，提高客戶滿意度
5.課後獲得長期溝通交流群、長期輔導方案剖析
引言：這不是一(yī)個爲産品找客戶的市場競争，而是一(yī)個爲客戶找産品的創新時代；
第一(yī)講：精準營銷設計規劃的四種角色
一(yī)、市場領導者的角色
1.充分(fēn)利用市場“第一(yī)位”的有利地位
2.創造一(yī)項新的規則模式，引領市場發展
案例分(fēn)析：《招商(shāng)銀行——因您而變》
二、市場挑戰争的角色
1.差異化是阻擋市場領導者反擊的武器
2.差别化是挑戰市場領導者權威的亵渎
案例分(fēn)析：《泰隆商(shāng)業銀行——服務小(xiǎo)企業.服務未來》
三、市場追随者的角色
1.以模仿市場領導者或挑戰者的行爲，形成自己的特色
2.以整合市場領導者或挑戰者的模式，形成自己的品牌
案例分(fēn)析：《中(zhōng)國郵政儲蓄銀行——進步.與您同步》
四、市場補缺者的角色
1.集中(zhōng)所有資(zī)源爲該細分(fēn)市場提供有特色專業的金融服務
2.填補市場空白(bái)或者區域情況而形成自己的特色經營模式
案例分(fēn)析：《甯波通商(shāng)銀行——商(shāng)貿金融專業銀行》
第二講：颠覆傳統撒網式的産品聚焦
一(yī)、精定位【奪取消費(fèi)者心智定位】
案例：中(zhōng)國“旗袍銀行”、“蜜蜂銀行”的定位聚焦
二、找痛點【困惑或急需要解決的問題】
案例：銀行卡客戶着急挂失，你改怎麽辦?
三、配資(zī)源【資(zī)源是第一(yī)資(zī)本】
案例：“二胎貸”産品促成的萬億産業鏈整合
四、附産品【産品屬性不賺錢】
案例：如果王寶強買了信托……
五、梳賣點【産品擁有的唯一(yī)賣點】
案例：帶着榮譽去(qù)XX銀行申請貸款
六、強體(tǐ)驗【隻有适合才是王道】
案例：招商(shāng)銀行進入5.0智能理财時代
七、積點贊【把消費(fèi)者變成營銷者】
案例：56個點贊帶來的千萬存款
八、口碑傳【大(dà)家好才是真的好】
案例：浦發銀行的最美80後
第三講：精準營銷策略構建的六個步驟
一(yī)、網格——清晰劃分(fēn)區域的運營性質
1.區域；定社群；定産業 ……
二、目标——精準細化目标的落地評估
1.建檔；攬儲；貸款；中(zhōng)收……
三、痛點——找準用戶的關注點與切入點
1.資(zī)源；渠道；技術；平台……
四、癢點——抓住癢點運營感的沖動愉悅
1.貸了就賺了；僅此一(yī)次等 ……
五、點——精準定制社群産品的強體(tǐ)驗
1.滿足感；共分(fēn)享；口碑傳……
六、爆點——聽(tīng)媽媽講那正在發生(shēng)的故事
1.鏈傳播品牌故事；營銷故事等……
第四講：精準營銷實施策略的九大(dà)模式
一(yī)、系統存量客戶的精準營銷模式
1.存量客戶的三大(dà)界限
2.升V行動模式——案例：XX銀行營業部升級1500位，攬儲4個億
3.清零行動模式——案例：一(yī)次清“0”行動激活了235家企業賬戶
二、網點流量客戶的精準營銷模式
1.流量客戶的三大(dà)關注點
2.瞬時營銷模式——案例：大(dà)堂經理一(yī)句話(huà)，換來1200萬存款
3.體(tǐ)驗營銷模式——案例：一(yī)個杯子爲銀行帶來的十億流量價值
三、網點增量客戶的精準營銷模式
1.增量客戶的三種期望
2.附加值營銷模式——案例：一(yī)張6.8折的火(huǒ)鍋店(diàn)的券搞定千萬級大(dà)客戶
3.特色産品營銷模式——案例：一(yī)張證書(shū)的價值‘帶着榮譽去(qù)貸款’
四、社區客戶的精準營銷模式
1.社區客戶的五類劃分(fēn)
2.沙龍營銷模式——案例：江蘇銀行的百場理财沙龍進社區
3.社群營銷模式——案例：“女子銀行”撬動十億産業鏈
五、微小(xiǎo)個體(tǐ)的精準營銷模式
1.小(xiǎo)微企業九種需求解讀
2.渠道營銷策略——案例：“鄰裏金融”搭載悅享商(shāng)圈的化學反應
3.促銷營銷策略——案例：網點功能區的額外(wài)作用
六、企業客戶的精準營銷模式
1.企業的十一(yī)種煩惱
2.聚焦營銷模式——案例：某銀行的人脈衆籌，救活一(yī)家企業
3.共享營銷模式——案例：銀行送福利，讓企業員(yuán)工(gōng)流失率降低45%
七、微創群體(tǐ)的精準營銷模式
1.微創群體(tǐ)的三條路
2.創業邦的共享策略——案例：案例：咖啡銀行的百萬富翁
3.創智邦的投資(zī)策略——案例：銀行人與客戶“拍桌子”并不一(yī)定是壞事情
八、公職人員(yuán)的精準營銷模式
1.公職人員(yuán)的三大(dà)禁忌
2.專屬營銷模式——案例：教師節的“不等貸”禮物(wù)
3.政績營銷模式——案例：農行精準扶貧的三模式
九、新農商(shāng)的精準營銷模式
1.新農商(shāng)的五種職業
2.銀農營銷模式——案例：某銀行網點開(kāi)始賣蔬菜豬肉
3.銀商(shāng)營銷模式——案例：銜接異地商(shāng)會的産業布局
課堂練習：各小(xiǎo)組根據設計規劃的四種形式按照六個步驟去(qù)設計九個精準營銷模式
