第一(yī)講：我(wǒ)國信貸市場的發展現狀剖析

1.現行信貸管理體(tǐ)制限制了業務空間

2.缺乏營銷激勵機制影響營銷積極性

3.社會信用環境惡劣加大(dà)了營銷難度

4.市場營銷觀念扭曲背離(lí)了營銷原則

5.銀行營銷服務欠佳制約了業務拓展

6.銀行推出的信貸産品定位模糊不清

第二講：信貸産品定位聚焦的五個方向

引言：“腦白(bái)金”是用來送禮的，“海飛絲”就是去(qù)頭屑的代名詞、“學區房”賣的肯定不是房……；“所謂的定位，就是使你的企業和産品與衆不同，形成核心競争力——傑克.特勞特”

一(yī)、品牌定位聚焦：尋找空白(bái)痛點市場，奪取消費(fèi)者心智定位

案例：《某銀行的“閃電貸”》

二、客戶定位聚焦：創建新的産品類别，選定對你最有價值的客戶

案例：《某銀行的“活禽貸”》

三、市場定位聚焦：把自己定位爲第二品牌，選擇最有成長價值的定位市場

案例：《某銀行的“好借好還”》

四、産品定位聚焦：聚焦客群成爲專家，如何推出“和諧号”産品

案例：《某銀行的“女性創業貸”》

五、渠道定位聚焦：創新整合渠道網絡，整合渠道和資(zī)源激發

案例：《某銀行的“聯盟貸”》

頭腦風暴：按照上述的五個方向，把自己銀行的産品進行排序歸類

第三講：信貸産品的策略設計思路

導言：【百頭奶牛能貸150萬破解養殖戶融資(zī)難】溫州蒼南(nán)一(yī)個奶牛養殖大(dà)戶，經營奶牛養殖多年的他，投資(zī)養牛主要是靠自己的積蓄，幾乎沒有銀行貸款，。而在去(qù)年，他用自己的奶牛作抵押從杭州銀行拿到150萬的貸款，現在他的奶牛養殖規模已經擴大(dà)了一(yī)倍。這是的活禽抵押貸款你敢玩嗎(ma)?

一(yī)、信貸産品有形化

案例：建行推出“樂得家”産品定位——“要住房，找建行”

二、信貸服務特色化

案例：農行推出“金穗貸”産品特色—“甜蜜蔗區千萬家”

三、信貸服務創新化

案例：郵儲推出“二胎貸”模式創新—“産業聯盟郵您家”

四信貸産品品牌化

案例：農商(shāng)推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”

五、信貸隊伍專業化

案例：行員(yuán)共建“拆書(shū)邦”學習小(xiǎo)組—“專業度鑄就精品”

第四講：信貸産品進入市場的四大(dà)模式

1.市場領導者進入模式【充分(fēn)利用市場“第一(yī)位”的有利地位】

2.市場挑戰争進入模式【差異化是阻擋市場領導者反擊的武器】

3.市場追随者進入模式【以模仿市場領導者或挑戰者的行爲，形成自己的特色】

4.市場補缺者進入模式【集中(zhōng)所有資(zī)源爲該細分(fēn)市場提供有特色專業的金融服務】

第五章：信貸産品的營銷作戰六步法

一(yī)、劃網格——清晰劃分(fēn)區域的運營性質

1.定區域、定社群、定産業……

二、定目标——精準細化目标的落地評估

1.建檔、攬儲、貸款、中(zhōng)收……

三、找痛點——找準用戶的關注點與切入點

1.資(zī)源切入、渠道切入、技術切入、平台切入……

四撓癢點——抓住癢點運營感的沖動愉悅

1.貸了就賺了、僅此一(yī)次等……

五、聚沸點——精準定制社群産品的強體(tǐ)驗

1.滿足感、共分(fēn)享、口碑傳……

六引爆點——聽(tīng)媽媽講那正在發生(shēng)的故事

1.巧傳播品牌、營銷故事等……

第六講：信貸産品的營銷策略設計

一(yī)、園區信貸市場的營銷策略設計

1.工(gōng)業園、産業園、科技園、農業園、物(wù)流園

2.多.套餐——匹配園區企業發展過程中(zhōng)的八大(dà)套餐【例：産業鏈接套餐】

3.快.極緻——匹配園區企業極緻産品和服務的四條途徑【例：超越心理預期】

4.好.質量——銀行控制好企業信貸質量關鍵的五大(dà)模式【例：調整戰略思維】

5.省.成本——銀行要設計控制企業信貸外(wài)圍成本的五種方式【例：福利成本控制】

6.廣.善緣——銀行要多渠道的廣結善緣爲企業搭建分(fēn)享平台【例：企業家俱樂部】

二、商(shāng)區信貸市場的營銷策略設計

1.品牌專賣店(diàn)、特約代理店(diàn)、地方名優店(diàn)、娛樂休閑店(diàn)、生(shēng)活醫療店(diàn)、餐飲美食店(diàn)

2.慧.經營——“他好我(wǒ)也好的”營銷策略設計

3.惠.生(shēng)活——“關注他最迫切的”營銷策略設計

4.彙.分(fēn)享——“匹配他最需要的”的營銷策略設計

5.會.理财——“合理的财務規劃”營銷策略設計

三、創區信貸市場的營銷策略設計

1.創業孵化器、創業産業園、産業聚集園創業邦的共享策略

2.創業型企業面臨的九類問題【人才機制、管理能力、渠道思維……】

3.創智邦——創業型企業的五種智聚策略【案例：“咖啡銀行”裏的百萬富翁】

4.創資(zī)投——創業型企業的五種投資(zī)策略【案例：與客戶“拍桌子”并不一(yī)定是壞事情】

四、農區信貸市場的營銷策略設計

1.新農村(cūn)建設、緻富農民、産業農業、時代農商(shāng)、外(wài)出老闆

2.懂.農村(cūn)——農村(cūn)五種經濟發展結構解讀【工(gōng)業農村(cūn)、農業農村(cūn)、品牌農村(cūn)……】

3.識.農民——駐地農民六大(dà)分(fēn)類情況解讀【留守兒童、創業青年、勞作壯年……】

4.惠.農情——農村(cūn)農民五種情感需求解讀【對我(wǒ)有什麽好處、能否占到便宜……】

5.助.農商(shāng)——農村(cūn)十大(dà)從商(shāng)産業結構解讀【種養殖業、家庭作坊、建築工(gōng)人……】

6.尊.農享——現代農民五大(dà)尊享服務解讀【面子賺到明面上、體(tǐ)驗引導消費(fèi)……】