第一(yī)講：定位聚焦的戰略經營智慧

引言：“允許金融機構有序破産”會在2017年實現嗎(ma)？

案例：《XX通商(shāng)銀行的定位聚焦後産能倍增》

一(yī)、品牌定位聚焦：尋找空白(bái)痛點市場，奪取消費(fèi)者心智定位

案例：《農夫山泉的嬰幼兒飲用水》

案例：《600萬“創業貸”引發的十億産能增值規模效應》

二、客戶定位聚焦：創建新的産品類别，選定對你最有價值的客戶

案例：《女人香奈爾信用卡》

案例：《黃金版結婚證》

三、市場定位聚焦：把自己定位爲第二品牌，選擇最有成長價值的定位市場

案例：《蒙牛低姿态》

案例：《寶馬傍大(dà)款》

四、産品定位聚焦：聚焦客群成爲專家，如何推出“和諧号”産品

案例：《專家品牌總是赢家》

案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》

五、渠道定位聚焦：創新整合渠道網絡，整合渠道和資(zī)源激發

案例：《國内某銀行網點買豬肉》

案例：《王寶強離(lí)婚，信托保險卻火(huǒ)了》

案例：浦發銀行的最美80後

小(xiǎo)組研讨：讨論我(wǒ)行定位經營戰略方向是否準确，戰略目标是否精準，并闡述原由。

第二講：盈利模式的産能經營智慧

引言：銀行業同期盈利增速對比已經進入“零時代”，未來盈利的出路在哪裏？

一(yī)、深挖傳統業務的精細化盈利模式

1.優化負債結構實施精細化防控

2.優化客群結構實施精細化維護

3.優化産能結構實施精細化管理

小(xiǎo)組讨論：如何構建我(wǒ)行的精細化盈利模式，并規劃出落地實施分(fēn)解步驟。

二、拓展渠道的混業經營盈利模式

1.增加業務品種【市場急需的】

2.特色業務開(kāi)辦【自創探索的】

3.拓展代理渠道【條線補充的】

小(xiǎo)組讨論：我(wǒ)行要通過混業經營來實現盈利，需要增加或者補充哪些業務産品條線。

三、專屬定制的小(xiǎo)衆産品盈利模式

1.點多面散的種養殖業

2.村(cūn)級集中(zhōng)作坊加工(gōng)業

3.外(wài)出務工(gōng)人員(yuán)創置業

4.市場熱點捕捉事件業

小(xiǎo)組讨論：上述哪一(yī)方面是我(wǒ)行的重點開(kāi)發盈利點，并簡單進行産品設計。

四、服務價值的引導延伸盈利模式

1.延伸服務價值領域

2.延伸服務價值深度

3.延伸服務價值鏈條

4.延伸服務價值功能

小(xiǎo)組讨論：根據自己網點的特點，規劃客戶價值服務的四個維度。

五、主題經營的資(zī)源整合盈利模式

1.社群消費(fèi)主題經營

2.行業聯盟主題經營

3.商(shāng)貿産業主題經營

4.生(shēng)活驿站主題經營

小(xiǎo)組讨論：根據我(wǒ)行資(zī)源，目前最容易建成什麽樣的生(shēng)态圈？并畫出生(shēng)态模型。

六、借勢互聯網思維的盈利模式

1.網格化精準營銷的“利他思維”

2.打通最後一(yī)公裏的“用戶思維”

3.資(zī)源與平台共享的“平台思維”

小(xiǎo)組讨論：查漏補缺、制作我(wǒ)行六種盈利模式戰略路徑圖。

第三講：精準營銷的策略經營智慧

引言：唯有營銷創造利潤，其餘都是成本。深耕城鄉市場，深化網格化服務的平台建設，破除“營銷就是放(fàng)款”的錯誤認識，發動全員(yuán)營銷，完善“高管-中(zhōng)層-員(yuán)工(gōng)”“自上而下(xià)”的網格化營銷體(tǐ)系，分(fēn)層次分(fēn)重點營銷維護，拓展存量，注重鏈條式、上下(xià)遊、全系統客戶營銷，尋求新的利潤增長點。

案例：《三個月增加1350位VIP客戶，攬儲4億》

一(yī)、社區精準營銷策略構建【生(shēng)活全能的“老幹媽”】

1.客群結構分(fēn)類

2.服務模式分(fēn)類

二、商(shāng)區精準營銷策略構建【合作共享的“生(shēng)态鏈”】

1.社群消費(fèi)

2.異業聯盟

三、園區精準營銷策略構建【陪伴成長的“金管家”】

1.人脈“金管家”

2.渠道“大(dà)管家”

3.産品“小(xiǎo)管家”

四、專區精準營銷策略構建【資(zī)源交換的“實效派”】

1.教育資(zī)源靠滲透

2.醫療資(zī)源靠引導

五、創區精準營銷策略構建【孵化服務的“彙創盈”】

1.大(dà)手拉小(xiǎo)手共享策略

2.項目孵化的投資(zī)策略

六、農區精準營銷策略構建【草根金融的“新三合”】

1.銀農合作

2.銀商(shāng)合作

小(xiǎo)組讨論分(fēn)享：六區精準策略如何落地實現，并寫出方案流程。

第四講：網點管理的精品運營智慧

引言：跳出銀行看網點，跳出網點看運營，圍繞運營建渠道，整合渠道做開(kāi)發，資(zī)本開(kāi)發提産能。

案例：《合并5家營業網點，業績不降反升》

一(yī)、網點網格社群運營管理智慧

1.你想賺誰的錢

2.案例：平安銀行“得大(dà)媽者得天下(xià)”

二、網點經營定位運營管理智慧

1.奪取消費(fèi)者心智定位

2.案例：中(zhōng)國“旗袍銀行”、“蜜蜂銀行”的定位聚焦

三、網點服務體(tǐ)驗運營管理智慧

1.參與和感悟是最好的名片

2.案例：桂林銀行的“英語角”

四、網點産品附值運營管理智慧

1.不賣産品的屬性，隻賣産品的理念

2.案例：一(yī)款保險的四種獨特營銷法

五、網點營業督導運營管理智慧

1.網點客戶流失管理

2.網點客戶情緒管理

3.網點客戶事件管理

4.網點客戶流程管理

六、網點存量資(zī)源運營管理智慧

1.存量客戶的三大(dà)界限

2.升V行動模式——案例：XX銀行營業部升級1500位，攬儲4個億

3.清零行動模式——案例：一(yī)次清“0”行動激活了235家企業賬戶

七、網點危機管理的化解智慧

1.危機管理的内容：預防、準備、反應、恢複

2.危機管理的種類：資(zī)金流動發現、謠言、負面新聞、網點突發事件

3.危機處理的流程：主動與誠意、透明與迅速反應、公共利益至上

4.案例：次貸危機中(zhōng)的彙豐銀行與花旗銀行

5.案例：老年人在等待三個小(xiǎo)時後上廁所被拒

第五講：零售銀行的創新運營智慧

引言：零售銀行業務是指商(shāng)業銀行運用現代經營理念，依托高科技手段，向個人，家庭和中(zhōng)小(xiǎo)企業提供的綜合性，一(yī)體(tǐ)化的金融服務，包括存取款，貸款，結算，彙兌，投資(zī)理财等業務。

一(yī)、“全能銀行”的全面緻勝新模式

案例：《平安銀行業務運營的一(yī)網打盡》

1.優化産能結構實施精細化管理

2.優化負債結構實施精細化防控

3.優化客群結構實施精細化維護

4.O2O模式實施精細化全網打盡

二、專屬銀行”的客群深耕新模式

案例：《“女子銀行”的成立撬動了百億産業鏈》

1.社群消費(fèi)主題經營

2.行業聯盟産業經營

3.業務品種引導經營

三、“便捷銀行”的渠道拓展新模式

案例：《XX農商(shāng)行網點與精品水果店(diàn)完美結合》

1.延伸渠道價值領域

2.延伸服務價值鏈條

3.服務特色業務開(kāi)辦

四、“生(shēng)态銀行”的資(zī)源整合新模式

案例：《螞蟻金服以科技、客戶、數據形成的金融交易閉環》

1.智慧銀行生(shēng)态圈

2.綠色銀行生(shēng)态圈

3.産業鏈條生(shēng)态圈

五“專業銀行”的産品定制新模式

案例：《“旺農貸”産品覆蓋的專業集群》

1.同質産品專屬差異化

2.産品設計市場定制化

3.行業産品營銷整合化

六、“社區銀行”的鄰裏金融新模式

案例：《社區銀行“後擴張”時代發展的雞肋》

1.通心智的産品組合

2.離(lí)不開(kāi)的異業合作

3.有收獲的互動體(tǐ)驗

課堂練習：使用“思維導圖”來規劃上述任意一(yī)家銀行的框架建設圖，并分(fēn)享。

第六講：人才培養的管理轉型智慧

引言：銀行是典型的人與資(zī)本的結合體(tǐ)，在這個高智力、高創造、高風險、高科技的行業中(zhōng)，人才位居資(zī)源之首，可是現在的80.90的離(lí)職率高，執行力低、真的是因爲待遇低造成的嗎(ma)？

一(yī)、銀行人才發展的閉頸

1.人才素質缺陷——資(zī)源型員(yuán)工(gōng)占比較大(dà)，不能有效地發揮産品和客戶之間的橋梁作用；

2.管理方式錯誤——以完成績效爲王道，人人都“忙、累、煩、亂”後帶來的滅頂之災；

3.能力培養有限——銀行是知(zhī)識密集型的行業，有創新主觀能動性都被經驗扼殺的搖籃裏；

二、銀行三大(dà)人才體(tǐ)系搭建

1.條線區分(fēn)搭建的四項類别

2.年齡區分(fēn)搭建的六個階段

3.職業區分(fēn)搭建的五步梯隊

三、銀行五項人才體(tǐ)系保障

1.要形成人才共識三點要求【倡導“人人是人才，人人可成才”的共識】

2.搭建人才培養體(tǐ)系的四項标準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體(tǐ)系】

3.創建學習平台的三種模式【構建适應互聯網金融的員(yuán)工(gōng)能力素質模型，發現和儲備前沿人才】

4.建立溝通機制的三個不要【建設有效的溝通渠道，進行無邊界管理，實現人力資(zī)源價值增值】

5.确立基層團隊五虎将才【創新者、凝聚者、執行者等】

四、優秀人才培養管理的“十授法”

1.授人以魚【基本保障】

2.授人以漁【技巧輔導】

3.授人以欲【激發欲望】

4.授人以譽【賦予榮譽】

5.授人以娛【制造快樂】