這不是一(yī)個爲産品找客戶的市場競争，而是一(yī)個爲客戶找産品的創新時代；目前，銀行的活動策劃大(dà)部分(fēn)都是停留在管理部門制定，基層執行的階段，最終取得的效果都不盡人意，面對日趨激烈的市場競争，學會用創新的手段進行有效的營銷活動策劃，鎖定目标客戶，用整合營銷、精準服務營銷的方式，讓銀行産品對産業鏈、客戶鏈、服務鏈進行遞延式營銷，實現客戶的全金融服務和客戶關系的有效維護，建立忠誠客戶，擴大(dà)市場影響力，形成對比優勢，實現市場獨到的競争力和影響力。掌握活動策劃技巧，全面了解各類活動的特點，規則及流程，提升活動策劃和活動管理的能力，學習運用和整合資(zī)源，創造媒體(tǐ)關注的新聞點，達到體(tǐ)驗營銷目的，最終提升活動的投資(zī)回報率。

1.跳出銀行做銀行，走出金融看發展，突破傳統的經營思維模式；

2.突圍陣地營銷面，深耕區域營銷點，整合有效資(zī)源創造新戰法；

3.提高活動貢獻率，減少資(zī)金投入率，借勢市場綁定客戶新策略；

4.課後落地實施方案追蹤，助力方案落地的價值精準性和成功率；

第一(yī)講：新零售時代定位聚焦的五個方向

引言：“腦白(bái)金”是用來送禮的，“海飛絲”就是去(qù)頭屑的代名詞、“學區房”賣的肯定不是房……；“所謂的定位，就是使你的企業和産品與衆不同，形成核心競争力——傑克.特勞特”

1.品牌定位聚焦：尋找空白(bái)痛點市場，奪取消費(fèi)者心智定位

案例：《農夫山泉的嬰幼兒飲用水》

2.客戶定位聚焦：創建新的産品類别，選定對你最有價值的客戶

案例：《黃金版結婚證》

3.市場定位聚焦：把自己定位爲第二品牌，選擇最有成長價值的定位市場

案例：《寶馬傍大(dà)款》

4.産品定位聚焦：聚焦客群成爲專家，如何推出“和諧号”産品

案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》

5.渠道定位聚焦：創新整合渠道網絡，整合渠道和資(zī)源激發

案例：《國内某銀行網點買豬肉》

頭腦風暴：按照上述五步流程，繪制出一(yī)個産品的定位聚焦模型

第二講：活動策劃方案設計源泉與流程

一(yī)、銀行活動創的現狀剖析

1.構想者：想把一(yī)時的想法變成現實，昭告天下(xià)

2.設計者：費(fèi)勁心思降低預算成本，缺斤少兩

3.執行者：營銷策劃是總行的事情，敷衍了事

4.參與者：隻爲占便宜而蠢蠢欲動，勞民傷财

2.銀行活動策劃創意的來源

1.創意來源于生(shēng)活認識、創意來源于幽默态度

2.創意來源于信息收集、創意來源于危機事件

3.創意來源于欲望目的、創意來源于市場布局……

3.活動策劃的流程設計

1.活動策劃的目标目的、組織形式、區域群體(tǐ)

2.活動與客戶相匹配、産品與渠道相匹配

課堂練習：選擇十個市場熱點進行的創意設計

第三講：高績效活動策劃的八項策略

一(yī)、事件造勢型活動策劃與市場拓展——苦功夫策略

引言：事件熱點型活動策劃是指銀行通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物(wù)或事件，吸引媒體(tǐ)、社會團體(tǐ)和消費(fèi)者的興趣與關注，以求提高企業或産品的知(zhī)名度、美譽度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成産品或服務的銷售的手段和方式。

事件識别的五注意：事件具有關注性、可讀性、品牌關聯性、價值性、實用性

1.崇拜類：當紅明星事件營銷

案例：《假如王寶強買了信托……》

2.愛好類：體(tǐ)育賽事事件營銷

案例：《廣發奧運理财》

3.關注類：新聞輿論事件營銷

案例：《尋找深圳100個理财家庭》

4.熱點類：活動熱點事件營銷

案例：《民生(shēng)銀行的美女經濟效應》

練習：小(xiǎo)組成員(yuán)捕捉最近發生(shēng)的熱點事件來策劃一(yī)次有效的事件營銷策劃

二、社群聚集型活動策劃與市場拓展——大(dà)功夫策略

引言：社群聚集型活動策劃就是基于相同或相似的興趣愛好，通過某種載體(tǐ)聚集人氣，通過産品或服務滿足群體(tǐ)需求而産生(shēng)的商(shāng)業形态。

1.社群組織的五步法

1)找同好、定結構、産輸入、巧運營、能複制

2.投資(zī)社群：房地産、股票、基金……

案例：《兒童商(shāng)學院》

3.美學社群：外(wài)在美、内在美……

案例：《建行的女子銀行》

4.創業社群：大(dà)學生(shēng)創業、下(xià)崗工(gōng)人創業……

案例：《咖啡銀行的百萬富翁》

5.知(zhī)識社群：拆書(shū)會、分(fēn)享彙……

案例：《羅輯思維的“霸王餐”》

練習：選準一(yī)個你最熟悉的社群進行一(yī)次有效的社群營銷策劃

三、活動氛圍型活動策劃與市場拓展——深功夫策略

引言：所謂的活動氛圍型活動策劃是指銀行通過介入重大(dà)的社會活動或整合有效的資(zī)源策劃大(dà)型活動而迅速提高企業及其品牌知(zhī)名度、美譽度和影響力，促進産品銷售的一(yī)種營銷方式。簡單地說，活動營銷是圍繞活動而展開(kāi)的營銷，以活動爲載體(tǐ)，使企業獲得品牌的提升或是銷量的增長。

1.活動策劃的六思考

1）能解決什麽問題、能占什麽便宜嗎(ma)、能具有神秘感嗎(ma)……

2.資(zī)源類活動策劃

案例：《銀行進行人脈衆籌救活生(shēng)态農莊》

3.産品類活動策劃

案例：《寶寶類産品的三種價值營銷法》

4.節日類活動策劃

案例：《一(yī)副對聯的營銷千萬存款》

5.惠民類活動策劃

案例：《315金融知(zhī)識惠民工(gōng)程》

練習：小(xiǎo)組群策群力策劃一(yī)個以銀行卡業務營銷活動的落地方案

四、精準服務型活動策劃與市場拓展——細功夫策略

引言：精準服務型活動策劃是一(yī)種通過關注顧客，進而提供優質服務，最終實現有利交換的營銷手段，作爲服務營銷的重要環節，客戶隻關注體(tǐ)驗過程的滿意度和工(gōng)作質量，如有怠慢(màn)将會影響服務整體(tǐ)方案的效果，所以要在充分(fēn)認識滿足或引導消費(fèi)者需求的前提下(xià)所采取的一(yī)系列服務營銷手段和活動方案。

1.服務營銷的三項基本原則

第一(yī)：用戶、價值、省

第二：簡單、極緻、快

第三：真誠、體(tǐ)貼、好

2.平台式精準服務營銷

案例：《客戶經理開(kāi)Uber專車(chē)拓展客戶，從經營客戶到經營平台》

3.精準式精準服務營銷

案例：《ETC大(dà)戰中(zhōng)如何走出困境》

4.大(dà)數據精準服務營銷

案例：《高淨值客戶的八項定制服務》

5.體(tǐ)驗式精準服務營銷

案例：《交行機器人體(tǐ)驗服務》

分(fēn)享：小(xiǎo)組群分(fēn)享一(yī)個本銀行做的最有意義的服務營銷方案

五、網絡傳播型活動策劃與市場拓展——強功夫策劃

引言：網絡傳播型活動策劃是以現代營銷理論爲基礎，借助網絡、通信和數字媒體(tǐ)技術實現營銷目标的商(shāng)務活動，是科技進步、顧客價值變革、市場競争等綜合因素促成；是信息化社會的必然産物(wù)。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網爲主要平台進行的，爲達到一(yī)定營銷目的的全面營銷活動。

1.網絡營銷的三大(dà)誤區

1）網絡營銷不是孤立存在的

2）網絡營銷不等于網上營銷

3）網絡營銷不等于電子商(shāng)務

2.微信營銷

案例：《一(yī)個“附近的人”帶來的私行客戶》

3.軟文營銷

案例：《拾金不昧的大(dà)堂經理XXX》

4.視頻(pín)營銷

案例：《“小(xiǎo)蘋果”點燃了農行人之火(huǒ)》

5.病毒式營銷

案例：《52個贊帶來的百萬理财》

讨論：除了以上的網絡營銷渠道，還有那些渠道和工(gōng)具。

六、專屬定制型活動策劃與市場拓展——硬功夫策略：

引言：專屬制定型活動策劃是強調銀行必須運用與競争對手截然不同的營銷手段，有意地引導市場和消費(fèi)群體(tǐ)朝着有利于自己的方向發展，使潛在的市場變成現實的市場，并逐步與競争對手拉大(dà)距離(lí)，以最終達到開(kāi)拓市場、占領市場、擁有市場爲目的的一(yī)種營銷理念，打造出适合自己品牌的唯一(yī)性。

1.個性營銷的三大(dà)活動

1）尋找個性之根、形成個性之樹(shù)、傳播個性之香

2.品牌個性策略：

案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》

3.客戶個性策略：

案例：《黃金版結婚證》

4.市場個性策略：

案例：《寶馬傍大(dà)款》

5.産品個性策略：

案例：《600萬“創業貸”引發的十億産能增值規模效應》

6.渠道個性策略：創新整合渠道網絡，整合渠道和資(zī)源激發

案例：《國内某銀行網點買豬肉》

讨論練習：群策群力：無中(zhōng)生(shēng)有的設計一(yī)款市場上急需的産品\改款一(yī)款産品

七、情感寄托型活動策劃與市場拓展——真功夫策略

引言：情感寄托型活動策劃是從消費(fèi)者的情感需要出發，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中(zhōng)，讓有情的營銷赢得無情的競争。在情感消費(fèi)時代，消費(fèi)者購買商(shāng)品所看重的已不是商(shāng)品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是爲了一(yī)種感情上的滿足，一(yī)種心理上的認同。

1.情感營銷的三大(dà)作用

1）情感營銷能營造更好的營銷環境

2）情感營銷能提高消費(fèi)者的品牌忠誠度

3）情感營銷是戰勝競争對手的強有力武器

2.深入場景借勢營銷

案例：《銀行助力農民工(gōng)，“愛?沒有距離(lí)”》

3.洞察心理，情感互動

案例：《案例：銀行卡被盜，我(wǒ)要挂失》

4.個性制定，規避同質

案例：《存折DIY,幸福存起來》

5.聚焦人文，傳播正能量

案例：《案例：歡迎“城市美容師到本網點休息飲水”》

讨論練習：深度分(fēn)析情感營銷有可能産生(shēng)的弊端，并列舉。

八、誠信口碑型活動策劃與市場拓展——實功夫策略

引言：誠信口碑型活動策劃就是指銀行将誠信原則貫徹到營銷活動的各個環節中(zhōng)，堅持誠信理念，在整個營銷過程中(zhōng)顧及社會、企業、消費(fèi)者以及内部員(yuán)工(gōng)的利益，誠實守信，注重長遠。

1.誠信營銷的三大(dà)價值

1）提高客戶的滿意度、創造更多利潤、提升企業綜合競争力

2.風險評估要誠信

案例：《承諾的分(fēn)量---銀行客戶經理陳靜的誠信故事》

3.解決問題要誠信

案例：《某銀行爲商(shāng)城驅車(chē)600公裏換百萬零鈔》

4.服務流程要誠信

案例：《客戶存取1分(fēn)錢就是爲了報複銀行》

5.價格公開(kāi)要誠信

讨論練習：深度分(fēn)析如果一(yī)個人失去(qù)誠信，将會怎麽樣?