互聯網是線上、線下(xià)、物(wù)流三者結合，叫做新零售，而現代商(shāng)業銀行又(yòu)是怎樣形成的新零售的呢?

根據國家統計局公布的數據顯示，2016年人均可支配收入約增長6.5%，随着個人社會财富的積累的增加，無疑是爲零售銀行業務提供了廣闊的發展空間；廣大(dà)居民的金融消費(fèi)行爲呈現出集群化、多元化的趨勢，差異化、個性化的新零售銀行服務模式必将大(dà)行其道；商(shāng)業銀行的零售業務相比投行、信貸和機構業務而言更加平穩，其勢必成爲可持續發展的源動力；金融服務向民生(shēng)領域延伸爲新零售銀行開(kāi)啓了無盡的市場空間，形成了銀行新零售業務的巨大(dà)發展潛力，從而輕松實現以非金融服務的策略達到金融的盈利目的。

第一(yī)章：智力彙聚的新思維

引言：Bank3.0不是簡單的技術進步，也不是互聯網技術在銀行業的應用，更不是社區銀行、直銷銀行、電子銀行這種特點類别銀行産品/模式的出現。Bank3.0是一(yī)種基于未來消費(fèi)群體(tǐ)和消費(fèi)者習慣、企業金融需求、全新的風險管理模式、降低價值産生(shēng)和傳遞過程中(zhōng)的金融成本，減少金融交易的中(zhōng)間環節，将金融産品的選擇權直接交給客戶的一(yī)種商(shāng)業模式。用BrettKing在書(shū)裏一(yī)再強調的話(huà)來說：銀行不再是一(yī)個地方，而是一(yī)種行爲！

一(yī)、銀行新零售時代的五大(dà)核心思維

1.平台思維突破時空限制【利他、整合、共赢……】

案例：《客戶經理開(kāi)Uber專車(chē)拓展客戶》

2.扁平思維簡化隸屬關系【高效、直接、融入……】

案例：《某銀行内部的創業孵化器》

3.跨界思維創新盈利模式【産品、服務、互聯……】

案例：《“二胎貸”引發千億級産業鏈》

4.用戶思維構建客戶體(tǐ)系【簡單、極緻、共享……】

案例：《小(xiǎo)孩子都會使用的銀行APP》

5.數據思維進行科學決策【精準、定制、資(zī)本……】

案例：《高淨值客戶的八項定制服務》

二、銀行新零售時代創新思維邏輯結構

導語：思維的定性，比失敗更可拍！

案例：《一(yī)家書(shū)店(diàn)銀行引發的‘血’案》

1.靈感思維

1）突發奇想的頓悟性

2）創新思維的獨特性

案例：《銀行可以變成新華書(shū)店(diàn)嗎(ma)?》

2.聯想思維

1）預期結果的向往性

2）服務價值的延伸性

案例：《銀行的書(shū)店(diàn)如果賣的不是書(shū)呢?》

3.發散思維

1）解決問題的利他性

2）用戶體(tǐ)驗的引導性

案例：《銀行書(shū)店(diàn)：你的家.我(wǒ)的店(diàn).他的書(shū)》

4.價值思維

1）渠道資(zī)源的整合性

2）持續盈利的穩定性

案例：《銀行書(shū)店(diàn)延伸的十億産業鏈》

5.求異思維

1）運作模式的獨特性

2）品牌故事的傳播性

案例：《兒童商(shāng)學院的雪球效益》

三、銀行新零售時代的八項應用思維

1.身份應用思維：從【坐商(shāng)】到【經商(shāng)】

2.理念應用思維：從【人脈】到【用戶】

3.經營應用思維：從【滿足】到【引導】

4.市場應用思維：從【信息】到【定位】

5.服務應用思維：從【差異】到【知(zhī)心】

6.營銷應用思維：從【産品】到【價值】

7.區域應用思維：從【撒網】到【精準】

8.合作應用思維：從【資(zī)源】到【資(zī)本】

第二講：定位聚焦的新戰略

引言：“腦白(bái)金”是用來送禮的，“海飛絲”就是去(qù)頭屑的代名詞、“學區房”賣的肯定不是房……；“所謂的定位，就是使你的企業和産品與衆不同，形成核心競争力——傑克.特勞特”

一(yī)、銀行新零售時代定位聚焦的五個方向

案例：《XX通商(shāng)銀行的定位聚焦後産能倍增》

1.品牌定位聚焦：尋找空白(bái)痛點市場，奪取消費(fèi)者心智定位

1）案例：《農夫山泉的嬰幼兒飲用水》

2）案例：《600萬“創業貸”引發的十億産能增值規模效應》

2.客戶定位聚焦：創建新的産品類别，選定對你最有價值的客戶

1）案例：《女人香奈爾信用卡》

2）案例：《黃金版結婚證》

3.市場定位聚焦：把自己定位爲第二品牌，選擇最有成長價值的定位市場

1）案例：《蒙牛低姿态》

2）案例：《寶馬傍大(dà)款》

4.産品定位聚焦：聚焦客群成爲專家，如何推出“和諧号”産品

1）案例：《專家品牌總是赢家》

2）案例：《日本番茄銀行的客群聚焦》

5.渠道定位聚焦：創新整合渠道網絡，整合渠道和資(zī)源激發

1）案例：《國内某銀行網點買豬肉》

2）案例：《王寶強離(lí)婚，信托保險卻火(huǒ)了》

二、定位聚焦的新模式産能五項評估體(tǐ)系

案例：招商(shāng)銀行邁入了“5.0智能理财新時代”。

1.體(tǐ)驗層【渠道、界面、産品、服務】

2.交互層【流程、數據、IT系統】

3.管控層【定價與風險控制、組織\人才\文化機制】

4.口碑層【粉絲社群基數、故事傳播效應、熱點追蹤頻(pín)率】

5.生(shēng)态層【産業鏈、生(shēng)态鏈、價值鏈、産品鏈、服務鏈等】

讨論：新零售銀行建設與互聯網新零售延伸的區别在哪裏?

第三講：資(zī)源整合的新模式

引言：在多的資(zī)源握在你手上，你不用，它都是别人的，資(zī)源必須績效化、資(zī)本化。

一(yī)、資(zī)源整合體(tǐ)系建設的四大(dà)保障

1.打造适合現狀發展的“機制”保障

2.鑄造貼近民生(shēng)需求的“産品”保障

3.整合資(zī)源普惠大(dà)衆的“渠道”保障

4.敢于大(dà)膽探尋未知(zhī)的“試錯”保障

二、資(zī)源整合的六種盈利新模式

1.“全能銀行”的全面緻勝新模式

案例：《平安銀行業務運營的一(yī)網打盡》

1）優化産能結構實施精細化管理

2）優化負債結構實施精細化防控

3）優化客群結構實施精細化維護

4）O2O模式實施精細化全網打盡

2.“專屬銀行”的客群深耕新模式

案例：《“女子銀行”的成立撬動了百億産業鏈》

1）社群消費(fèi)主題經營

2）行業聯盟産業經營

3）業務品種引導經營

3.“便捷銀行”的渠道拓展新模式

案例：《XX農商(shāng)行網點與精品水果店(diàn)完美結合》

1）延伸渠道價值領域

2）延伸服務價值鏈條

3）服務特色業務開(kāi)辦

4.“生(shēng)态銀行”的資(zī)源整合新模式

案例：《螞蟻金服以科技、客戶、數據形成的金融交易閉環》

1）智慧銀行生(shēng)态圈

2）綠色銀行生(shēng)态圈

3）産業鏈條生(shēng)态圈

5.“專業銀行”的産品定制新模式

案例：《“旺農貸”産品覆蓋的專業集群》

1）同質産品專屬差異化

2）産品設計市場定制化

3）行業産品營銷整合化

6.“社區銀行”的鄰裏金融新模式

案例：《社區銀行“後擴張”時代發展的雞肋》

1）通心智的産品組合

2）離(lí)不開(kāi)的異業合作

3）有收獲的互動體(tǐ)驗

4）課堂練習：使用“思維導圖”來規劃上述任意一(yī)家銀行的框架建設圖，并分(fēn)享。

第四講：大(dà)數據應用的新能源

引言：2012年1月，達沃斯世界經濟論壇發布的《大(dà)數據，大(dà)影響：國際發展的新可能》的報告宣稱，大(dà)數據已成爲與貨币和黃金一(yī)樣的一(yī)種新的經濟資(zī)産類别。馬雲說“互聯網還沒搞清楚的時候，移動互聯就來了，移動互聯還沒搞清楚的時候，大(dà)數據就來了，數據是人類第一(yī)次自己創造了能源，而且數據越用越值錢”。

一(yī)、大(dà)數據的基本理念

1.到底什麽是大(dà)數據

1）案例：《沃爾瑪的“啤酒+尿布”的落地應用》

2）案例：《淘寶大(dà)數據顯示：胸部最大(dà)的新疆妹子》

3）案例：《IPHONE手機的熱銷促進基金定投的大(dà)賣》

2.銀行業變革發展三次變遷

1）銀行業務發展1.0時代——以銀行物(wù)理網點爲基礎的銀行業務形态

2）銀行業務發展2.0時代——以進入互聯網技術應用的銀行業務形态

3）銀行業務發展3.0時代——銀行不再是一(yī)個地方，而是一(yī)種行爲

3.銀行業面對的挑戰與機遇

1）銀行失寵：銀行不再是唯一(yī)的經濟信息中(zhōng)心和信用中(zhōng)心

2）競争惡化：面對同質化的競争銀行業如何勝出

3）未來之路：大(dà)數據是銀行業勝出的法寶

4）緻勝法寶：銀行業的專業優勢如何在大(dà)數據時代持續領先

二、大(dà)數據在銀行業應用的戰略意義

1.利用大(dà)數據，推動發展模式的戰略轉型

2.利用大(dà)數據，推進風險決策模式的創新

3.利用大(dà)數據，推進産品服務的定位轉型

4.利用大(dà)數據，促進管理運營的升級叠代

三、銀行業大(dà)數據應用的五大(dà)模塊

1.大(dà)數據在客戶管理中(zhōng)的應用

1）案例：《升“V”行動的數據支撐》

2）客戶服務體(tǐ)驗管理

3）客服效率優化管理

4）客戶流失率診斷管理

5）移動互聯社交平台管理

2.大(dà)數據在産品管理中(zhōng)的應用

案例：《寶寶類産品從新換發生(shēng)機》

1）零售産品的附值

2）公司産品的定制

3）社群結構的分(fēn)析

3.大(dà)數據在風險管理中(zhōng)的應用

案例：《某商(shāng)業銀行不良貸款清收的新策略》

1）客戶行爲分(fēn)析

2）客戶信用分(fēn)析

3）客戶風險分(fēn)析

4）客戶負債分(fēn)析

5）貸後管理分(fēn)析

4.大(dà)數據在營銷管理中(zhōng)的應用

案例：《興業銀行高淨值客戶消費(fèi)白(bái)皮書(shū)》

1）消費(fèi)路徑習慣

2）需求分(fēn)析跟蹤

3）營銷方案定制

4）售後價值維護

5.大(dà)數據在服務管理中(zhōng)的應用

案例：《海底撈的服務價值管理》

1）服務情感管理

2）服務手段管理

3）服務流程管理

第五章：精準營銷的新策略

引言：“不要用你勤勞的雙腿去(qù)彌補你懶惰的大(dà)腦”，跟上時代潮流，與時俱進，你就不會被淘汰，構建新的産品營銷模式，圍繞“爲客戶創造價值”的思路，通過創新的産品、專業的服務、高效的系統，爲客戶提供便捷的一(yī)站式金融與非金融的解決方案。

一(yī)、精準營銷的新理念

1.找客戶：營銷不是爲産品找客戶，而是爲客戶找産品

2.造場景：不買産品屬性，隻銷售産品理念和場景

3.定心智：集中(zhōng)優勢兵力，實施爆品戰略的目标

4.改産品：研究用戶是王道，好産品都是改出來的

二、精準營銷的新流程

1.劃定經營主攻區域

2.鎖定理想消費(fèi)人群

3.梳理痛點診斷需求

4.方案定制匹配資(zī)源

5.落地實施流程複盤

6.故事傳播引發認同

練習讨論：選擇一(yī)個區域按以上營銷模型，整理出一(yī)個群體(tǐ)的營銷實施流程。

三、精準營銷的新策略

案例：《三個月增加1350位VIP客戶，攬儲4億》

1.社區精準營銷策略構建【生(shēng)活全能的“老幹媽”】

1）社區性質分(fēn)類、客群結構分(fēn)類、服務模式分(fēn)類……

2.商(shāng)區精準營銷策略構建【合作共享的“生(shēng)态鏈”】

2）社群消費(fèi)、行業聯盟、異業聯盟、商(shāng)貿産業……

3.園區精準營銷策略構建【陪伴成長的“金管家”】

3）人脈“金管家”、渠道“大(dà)管家”、産品“小(xiǎo)管家”……

4.專區精準營銷策略構建【資(zī)源交換的“實效派”】

4）教育資(zī)源靠滲透、醫療資(zī)源靠引導……

5.創區精準營銷策略構建【孵化服務的“彙創盈”】

5）大(dà)手拉小(xiǎo)手共享策略、項目孵化的投資(zī)策略……

6.農區精準營銷策略構建【草根金融的“新三合”】

6）銀村(cūn)合作、銀農合作、銀商(shāng)合作

小(xiǎo)組讨論分(fēn)享：六區精準策略如何落地實現，并寫出方案流程。

第六講：人才培育的新智慧

引言：銀行是典型的人與資(zī)本的結合體(tǐ)，在這個高智力、高創造、高風險、高科技的行業中(zhōng)，人才居資(zī)源之首，可是現在的80.90的離(lí)職率高，執行力低、真的是因爲待遇低造成的嗎(ma)?

一(yī)、銀行人才發展的閉頸

1.人才素質缺陷——資(zī)源型員(yuán)工(gōng)占比較大(dà)，不能有效地發揮産品和客戶之間的橋梁作用

2.管理方式錯誤——以完成績效爲王道，人人都“忙、累、煩、亂”後帶來的滅頂之災

3.能力培養有限——銀行是知(zhī)識密集型的行業，有創新主觀能動性都被經驗扼殺的搖籃裏

二、銀行人才體(tǐ)系搭建思路

1.條線區分(fēn)搭建的四項類别

2.年齡區分(fēn)搭建的六個階段

3.職業區分(fēn)搭建的五步梯隊

三、銀行人才體(tǐ)系建設的五項保障

1.要形成人才共識三點要求【倡導“人人是人才，人人可成才”的共識】

2.搭建人才培養體(tǐ)系的四項标準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體(tǐ)系】

3.創建學習平台的三種模式【構建适應互聯網金融的員(yuán)工(gōng)能力素質模型，發現和儲備前沿人才】

4.建立溝通機制的三個不要【建設快速有效的溝通渠道，進行無邊界管理，實現人力資(zī)源價值增值】

5.确立基層團隊五虎将才【創新者、凝聚者、執行者等】

四、優秀人才培養管理的“十授法”

1.授人以魚【基本保障】

2.授人以漁【技巧輔導】

3.授人以欲【激發欲望】

4.授人以譽【賦予榮譽】

5.授人以娛【制造快樂】