由于一(yī)二級市場渠道幾乎被連鎖賣場壟斷，市場競争加劇，渠道費(fèi)用高企，大(dà)量品牌企業生(shēng)存困難。

面對一(yī)二級市場受外(wài)資(zī)品牌阻擊的格局，成長型企業及其品牌應高度集中(zhōng)于三四級市場。随着國家新型城鎮化戰略的推行，這也就意味着中(zhōng)國農村(cūn)市場将面臨更爲巨大(dà)的消費(fèi)潛力。

潛力巨大(dà)的三四級市場将呈現出兩種品牌陣營：一(yī)是知(zhī)名品牌爲代表的渠道戰略轉型品牌陣營，另一(yī)種是新興品牌爲代表的專注于三四級市場的品牌陣營。競争十分(fēn)激烈，我(wǒ)們如何應對。

第一(yī)講：次級市場的特點、難點與戰略重心（上）

一(yī)、進入三四級市場的好處

1、規模和潛力巨大(dà)

2、可以實現戰略自由度

3、可獲得企業經營戰略的安全性

4、可以提高營銷效率

二、三四級市場的特點

1、地域廣

2、品牌輻射力受限

3、季節性很強

4、經銷商(shāng)素質有限

5、配送、售後服務難

第二講：次級市場的特點、難點與戰略重心（下(xià)）

一(yī)、目前企業營銷中(zhōng)存在的問題

1、市場開(kāi)發乏力，難以持續穩定

2、低層次競争

3、渠道沖突不斷，市場秩序混亂

4、企業難以支持和管控

二、問題出現的原因分(fēn)析

1、缺乏整體(tǐ)規劃

2、沒有針對性的策略

3、資(zī)源投入不科學

4、營銷組織職能發育滞後

5、隊伍的能力不行

三、三四級市場的宏觀面

1、發展潛力巨大(dà)

2、數量巨大(dà)

四、市場需求特點

1、消費(fèi)意願、消費(fèi)能力在增加

2、地域分(fēn)散、季節性強

五、消費(fèi)者結構與行爲

1、從衆心理

2、攀比心理

3、信息相對對稱

4、競争層次較低

六、三四級市場的渠道結構與特點

1、強龍難壓地頭蛇

2、連鎖巨頭的延伸和滲透力度不斷加大(dà)

3、赢者通吃

4、渠道的扁平化趨勢開(kāi)始明顯

第三講：三四級市場的營銷原則與運作模式

一(yī)、三四級市場對企業營銷組織和職能要求

1、貼近當地的消費(fèi)需求和審美習慣

2、強調渠道的深度與廣度

3、強調傳播的針對性

4、保障營銷職能

5、隊伍的系統執行力

二、三四級市場營銷的原則

1、有效進行區域布局

2、以渠道爲核心

3、要貼近區域市場

4、注重個性化與差異化

5、組織是保障、隊伍是關鍵

第四講：三四級市場布局與營銷策略規劃(上)

一(yī)、三四級市場營銷策略

1、實用定位、價格沖擊

2、要先推後拉

3、貼近目标人群

4、強調中(zhōng)心造勢、地面滲透

二、三四級市場運作模式

1、以渠道爲核心的深度營銷模式

2、以人群培養爲核心的高舉高打模式

3、以價格爲王的高端放(fàng)貨模式

三、區域市場的布局和營銷策略的有效規劃

1、腳踏實地、一(yī)步一(yī)個腳印

2、做透、做強、做穩、做實

四、如何選擇重點市場

1、市場容量要好

2、市場有典型性

3、位置合适

第五講：三四級市場布局與營銷策略規劃(中(zhōng))

一(yī)、産品策略

1、産品組合要注意的問題

1）貼近市場的需求

2）要有競争導向的戰鬥編隊

3）要有讓經銷商(shāng)有利可圖的結構組合

4）有把握節奏産品的組合

二、價格策略

1、價格要在主價格帶之内

2、滿足渠道的各級利潤的需求

3、要有足夠的推廣資(zī)源和推廣空間

4、不要主動挑起價格戰

第六講：三四級市場布局與營銷策略規劃(下(xià))

一(yī)、渠道策略

1、複合型的渠道模式

2、廣域覆蓋和區域精耕相結合

3、總銷與分(fēn)銷的結合

4、進行區域的動态調整

二、促銷與推廣策略

1、強調分(fēn)工(gōng)和協同

2、運作重點終端

3、營造終端氛圍

4、貼近消費(fèi)者

5、要有促銷推廣，形式要多樣

6、促銷節奏的把握問題

實戰模拟：策劃規劃作業

第七講：區域市場運作的具體(tǐ)動作和要領(一(yī))

一(yī)、經銷商(shāng)開(kāi)發

1、了解自己的運作關鍵點

2、做好經銷商(shāng)開(kāi)發準備

3、如何開(kāi)發經銷商(shāng)

第八講：區域市場運作的具體(tǐ)動作和要領(二)

一(yī)、經銷商(shāng)甄選

1、如何鑒别誰是優秀的經銷商(shāng)

2、經銷商(shāng)的缺點

案例分(fēn)析：溝通

二、經銷商(shāng)标準

1、講信譽

2、經營理念

3、有足夠的應效力和競争優勢

4、配送能力要跟得上

5、有很好的學習力、創新力

三、如何鞏固與經銷商(shāng)的關系

1、産品答謝、政策讓利

2、幫他們鞏固下(xià)限

3、勤于拜訪、跟蹤服務

第九講：區域市場運作的具體(tǐ)動作和要領(三)

一(yī)、如何拜訪和維護經銷商(shāng)

1、五準備

2、四必談

3、三必到

二、經銷商(shāng)的扶持與培訓

1、做文化宣導和管理融合

2、引導經銷商(shāng)認同自己

3、加強溝通

4、引導他們參與市場推廣

5、幫助他們管理

實戰模拟：經銷商(shāng)生(shēng)意回顧

第十講：區域市場運作的具體(tǐ)動作和要領(四)

一(yī)、如何引導經銷商(shāng)

1、要注意跟老闆溝通

2、建立例會制度

二、三四級市場運作的關鍵環節

1、處理市場竄貨的總原則

2、建立竄貨問題的管理機制

3、處理竄貨的技巧

第十一(yī)講：如何建立有效的營銷區域性組織(上)

一(yī)、三四級市場管控的難點

1、組織營銷的重心比較高

2、職能針對性差、系統協作成本高

3、體(tǐ)系規範落後、系統執行力差

二、如何解決好營銷組織與市場的匹配問題

第十二講：如何建立有效的營銷區域性組織(下(xià))

一(yī)、如何貼近區域市場建立駐外(wài)組織

1、貼近市場、快速反應

2、規範運作

3、管理簡單化

4、充分(fēn)授權

5、健全相應的職能

6、逐步把經銷商(shāng)納入管理

案例分(fēn)析：魚刺圖運用

二、如何強化基礎管理

1、員(yuán)工(gōng)本地化

2、用駐地制替代尋訪制

3、善于調動經銷商(shāng)的積極性

4、要有相應完善的操作手冊和指導方法

5、做好基礎管理工(gōng)作

三、組織職能如何轉型

1、隊伍能力、隊伍作風要轉型

2、營銷經理要轉型