《渠道開(kāi)發與經銷商(shāng)管理》
課程價格：認證會員(yuán)可見
課程時長：2 天，6小(xiǎo)時/天
上課方式：公開(kāi)課
授課講師： 張方金
授課對象：企業營銷副總，營銷總監，各級區域市場營銷管理人員(yuán)
| 授課時間 | 2 天，6小(xiǎo)時/天 |
| 授課對象 | 企業營銷副總，營銷總監，各級區域市場營銷管理人員(yuán) |
| 授課方式 | 講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
市場競争愈演愈烈，資(zī)源投放(fàng)逐年上升，經銷商(shāng)哭窮、區域經理叫苦，個别區域市場紅燈頻(pín)閃，結果一(yī)流産品、找到二流經銷商(shāng)、做成三流市場。公司的各項政策到了一(yī)線市場，完全變樣了。區域市場規劃、開(kāi)發與日常管理維護成爲營銷目标實現的關鍵所在。
對于依靠通過經銷商(shāng)來實現銷售利潤的企業，在面對經銷商(shāng)的時候會碰到一(yī)個很大(dà)的問題： 如何高效地管理經銷商(shāng)，提升經銷商(shāng)的管理效率？ 這些問題的關鍵就在于缺少經銷商(shāng)管理的經驗和對策。隻有在對市場合理研判之後做出有效的區域市場規劃的基礎上，開(kāi)發出适合企業現階段發展的經銷商(shāng)，并通過實效的管理與維護，才能确保将公司相關戰略、策略落實到區域市場，進而實現戰略目标，推進企業可持續性發展。
1、獲取區域市場規劃的關鍵要素與步驟，精準鎖定目标，讓市場資(zī)源最大(dà)化。精準研判市場機會增長點，在營銷戰略，競争策略和營銷戰術等方面做到有的放(fàng)矢。
2、通過對經銷商(shāng)篩選方法與工(gōng)具的運用，給我(wǒ)一(yī)雙慧眼——能在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下(xià)，選擇不同的經銷商(shāng)。
3、分(fēn)析各種銷售政策的利弊，參照不同市場開(kāi)發階段，不同競争的情況下(xià)，制定針對性的經銷商(shāng)銷售政策和零售終端的政策。
4、面對各意向經銷商(shāng)，通過不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發揮到最大(dà)，吸引經銷商(shāng)的合作。
5、運用各種不同的掌控經銷商(shāng)的手段，同一(yī)區域多家經銷商(shāng)的如何管理？找準庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
6、能對經銷商(shāng)進行有效評估與問題改善，有效實施與不合格經銷商(shāng)安全“分(fēn)手”的方式方法與技巧。
7、獲取10套先進營銷管理工(gōng)具，和至少30個實操方法。培訓結束後，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一(yī)套适合自己企業的渠道營銷體(tǐ)系。
破題：思考下(xià)爲什麽出現這種情況
1、一(yī)線品牌廠家人員(yuán)被經銷商(shāng)埋怨
2、二線品牌廠家人員(yuán)被經銷商(shāng)抱怨
3、三線品牌廠家人員(yuán)被經銷商(shāng)笑罵
第一(yī)講：區域市場規劃
一(yī)、區域突破
1、目标要精準
2、市場信息要精準
1）市場基本信息模型
2）洞察機會、理性研判
3、戰法要精準
1）營銷戰略
2）競争策略
3）營銷戰術
課堂練習：生(shēng)意增長模型練習
二、渠道突破
1、精準擴張渠道寬度
2、精準擴張渠道密度
3、精準計算渠道成本
課堂練習：渠道投入成本測算
三、終端突破
1、精準洞察區域購物(wù)者行爲
2、精準提升單店(diàn)銷售額
1）提升單店(diàn)銷售額的基本原理——門店(diàn)之外(wài)
2）提升單店(diàn)銷售額的基本原理——門店(diàn)之内
第二講：經銷商(shāng)開(kāi)發
一(yī)、經銷商(shāng)溝通方法與銷售話(huà)術
課堂練習：溝通小(xiǎo)互動
1、溝通困難的原因
2、溝通的流程
3、溝通工(gōng)具
課堂練習：銷售話(huà)術視頻(pín)研讨
4、銷售話(huà)術
5、銷售技巧
二、經銷商(shāng)開(kāi)發三部曲
1、定位
2、篩選
3、促成
三、經銷商(shāng)篩選标準與流程
1、管理能力
2、市場意識
3、實力勘察
4、市場能力
5、生(shēng)意口碑
6、經銷商(shāng)篩選看訪談定
四、經銷商(shāng)心理及動力分(fēn)析
1、經銷商(shāng)心理的真相、假相及應對策略
2、經銷商(shāng)動力分(fēn)析
五、合作促成方法與套路
1、心中(zhōng)有數
2、營造環境
3、厚而不憨
4、謀定而後動
5、雙向溝通
六、異議處理
1、價格太高
2、操作不夠靈活
七、合作方式與政策
1、簽約技巧
2、條文技巧
3、渠道政策制定技巧與注意事項
第三講：經銷商(shāng)日常管理與維護
一(yī)、有效拜訪與成功激勵
1、拜訪的四大(dà)目的
2、确認拜訪對象
3、确認拜訪行程
4、講究拜訪方式
5、利益激勵
6、服務激勵
7、精神激勵
二、壓貨與促銷
1、爲什麽廠家喜歡壓貨
2、如何壓貨
3、壓貨後的關鍵——分(fēn)銷
4、促銷好處
5、促銷玩法
課堂練習：促銷演練
三、經銷商(shāng)利潤管理
1、經銷商(shāng)哭窮
2、經銷商(shāng)盈利模型
3、經銷商(shāng)利潤來源
4、經銷商(shāng)不當獲利“十大(dà)原罪”
5、經銷商(shāng)哭窮七種情形與對應方法
6、經銷商(shāng)盈利方案
課堂練習：經銷商(shāng)盈利方案設計練習
四、市場運營管控與能效提升方法
1、異常貨流的分(fēn)類
2、貨流性質界定
3、貨流數量認定
4、貨流處理經銷商(shāng)異常貨流
5、影響經銷商(shāng)績效評估的因素
6、經銷商(shāng)績效評估步驟與方法
案例講解：某企業經銷商(shāng)績效方案
五、經銷商(shāng)調整
1、填寫《經銷商(shāng)整改備忘錄》
2、正式解除協議的溝通
3、妥善處理善後事宜
六、經銷商(shāng)管理與維護六招七式
六招：
1、銷售額稀釋法
2、合同管理法
3、排行刺激法
4、情感交流法
5、釜底抽薪法
6、戰略轉移法
七式：
1、别慣壞了經銷商(shāng)
2、先“小(xiǎo)人”後君子
3、别盲目向經銷商(shāng)加壓
4、用信息拴住經銷商(shāng)
5、間接替經銷商(shāng)打市場
6、傾聽(tīng)他們的聲音
7、額外(wài)誘因，經銷商(shāng)怎能不心動
完
