第一(yī)講：網點營銷圖譜

一(yī)、管理概念的分(fēn)解及研讨

案例研讨：領導力課題研讨

二、拓展營銷三步走

三、支行長的目标管理

1.明确目标，确保達成

案例：支行長的三支隊伍

2.目标規劃程序

案例：目标管理的六脈神劍

3.目标過程管理

案例：達成目标的執行、監控、分(fēn)析、改進

4.目标會議

使用工(gōng)具：月度計劃表

案例分(fēn)析及研讨

第二講：聚焦産能——網點營銷十大(dà)必殺技

一(yī)、産能提升的網點營銷圖

二、十大(dà)必殺技解讀

第十技：主題活動

1.網點五大(dà)營銷活動

1）主題營銷

2）節日營銷

3）事件營銷

4）客戶活動

5）沙龍營銷

2.五大(dà)營銷活動的案例分(fēn)析及研讨

第九技：客戶邀約

1.網點到訪客戶邀約

案例及話(huà)術

2.網點外(wài)客戶的吸引及邀約

案例及話(huà)術

3.存量客戶盤點及電話(huà)邀約

案例及話(huà)術

4.存量客戶的轉介及邀約

案例及話(huà)術

訓練：現場情景模拟演練

5.外(wài)拓營銷客戶的邀約

第八技：産品展示

1.網點現場的産品展示

案例：海報及禮品展示

2.網點外(wài)的産品展示

案例：展示方式及方法

3.微信的産品展示

4.外(wài)拓客戶的産品展示

第七技：需求挖掘

1.到訪客戶的需求挖掘

2.轉介客戶的需求挖掘

3.外(wài)拓營銷客戶的需求挖掘

第六技：異議處理

1.客戶問題處理的流程

2.客戶問題的處理研讨

第五技：交叉銷售

1.價值客戶經營是降低客戶流失率的主要手段

數據：交叉銷售對客戶流失率的影響

案例：富國銀行的交叉銷售

2.網點各崗位交叉銷售的方法

1）大(dà)堂經理交叉銷售的時機與技巧

2）櫃員(yuán)交叉銷售的時機與技巧

3）存量客戶交叉銷售的分(fēn)析與技巧

第四技：氛圍營造

1.優化廳堂營銷氛圍

1）交易引導層

2）需求激發層

3）産品銷售層

2.增強客戶視覺體(tǐ)驗－營造四個層面

1）臨街部分(fēn)

2）入口分(fēn)布

3）廳堂内部

4）櫃面部分(fēn)

第三技：客戶關懷

1.建立客戶檔案

1）建立檔案

案例：客戶建檔細微處體(tǐ)現溫暖

2）客戶維護的類型

● 産品維護

● 情感維護

● 活動維護

3）電話(huà)維護

● 打電話(huà)的細節

● 電話(huà)邀約

案例及演練

4）微信營銷及客戶維護

2.不同類型客戶維護與跟進

1）不同類型客戶分(fēn)析

● 客戶類型圖譜

2）客戶分(fēn)類管理

● 讓客戶形象更清晰，需求更明确

3）客戶分(fēn)層升級

● 讓客戶維護跟進有标準，客戶發展有目标

第二技：崗位聯動

1.廳堂營銷循環

小(xiǎo)組讨論：廳堂布局與各崗位協作

2.櫃員(yuán)與大(dà)堂經理、客戶經理配合

1）做好一(yī)傳

工(gōng)具：價值客戶轉介卡

話(huà)術：一(yī)句話(huà)轉介話(huà)術

2）防守得力

第一(yī)技：工(gōng)作流程

1.支行長的日常管理

1）日常管理三要素

2）日常管理的二會三巡二示範

2.各崗位産能KPI

1）聚焦産能的各崗位營銷動作

案例：上海農商(shāng)行客戶經理每日工(gōng)作流程

案例：建行客戶經理關鍵KPI指标

2）營銷習慣的養成及工(gōng)具

總結與問答