第一(yī)講：會銷講師(引導客戶需求、挖掘客戶需求、營造成交氛圍)

一(yī)、有技巧：成交手法新穎、吸引客戶注意，營造成交氛圍

1、成交邏輯嚴謹：以終爲始

1) 引出主題：塑造買點價值

2) 用幾個買點：3套理論論據+事實論據

3) 顧客爲什麽相信：建立信賴感(素材、故事、真假)

4) 用什麽推導需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂)

5) 怎麽收款：讓顧客非常清楚在哪裏，或是怎麽付款

6) 要賣什麽：産品明确、不能雜(zá)多

2、成交手法

1) 表格成交法

2) 舉手成交法

3) 站起來成交法

4) 上台成交法

5) 交朋友成交法

6) 單刀直入成交法

7) VIP室成交法

8) 接受短信成交法

9) ......

3、氛圍營造

1) 身：聚精會神

2) 手：大(dà)開(kāi)大(dà)合

3) 步：規行矩步

4) 看：出神入化

5) 聽(tīng)：道聽(tīng)途說

6) 說：斷斷續續

7) 心法：裝腔作勢

二、有促動：成交動作及時、成交頻(pín)次适當

1、淺嘗辄止

1) 真的不全說

2) 假的全部說

2、成交适中(zhōng)

1) 頻(pín)次：适時做成交鋪墊、3-4次/場

2) 方法：不斷更新、循序漸進、小(xiǎo)前大(dà)打包、大(dà)前小(xiǎo)收底

三、有激勵：對講師有成交獎勵

第二講：客戶(用工(gōng)具分(fēn)析、合理分(fēn)組、會前鋪墊)

一(yī)、有需求：對産品有需要、産品能解決客戶的某一(yī)個需求

1、客戶邀約

1) 客戶資(zī)料獲取

2) 客戶邀約

3) 客戶預判

4) 客戶分(fēn)類

2、客戶定向

1) 會前銷：客戶進入會場之前成交就開(kāi)始了

2) 帶着問題來：客戶的痛苦已經挖掘出來

二、有能力：有購買力，也就是有錢，買的起!

1、客戶體(tǐ)量

1) 規模

2) 人數

3) 廣告投入

4) 辦公面積、區域

2、客戶資(zī)料收集(完整的客戶資(zī)料是成交的基礎)

三、有權利：能夠現場做決策，決定買不買?

1、職務限定

2、侵略性成交動作

第三講：團隊(及時)

一(yī)、有意願：願意參與會議營銷，熟悉會議營銷的銷售形式

1、團隊心态

1) 正：成交是幫助客戶

2) 道：客戶的拒絕是天理：

3) 知(zhī)：不是每一(yī)個客戶都有資(zī)格成爲我(wǒ)們的客戶：

4) 法：無限次的接觸将沒有“競争對手”

2、熟悉産品

1) 相信：任何人都不會購買沒有信心的産品

2) 專業：你對你的産品了解多少

二、有方法：成交的方法得當、話(huà)術精準、狼性十足

1、邀約話(huà)術：1分(fēn)鍾、3分(fēn)鍾、30分(fēn)鍾

2、成交話(huà)術：3句話(huà)、抗拒解除、适時亮刀

3、溝通談判：開(kāi)場-中(zhōng)場-終場

三、有考核：公司對成交結果有及時反饋

1、制定目标：基于員(yuán)工(gōng)夢想制定年目标，用公司戰略目标糾偏

2、分(fēn)解目标：年目标分(fēn)解到季度、直到分(fēn)解到每次會銷

3、考核目标：薪酬結構、績效考核

4、及時反饋：及時激勵+薪酬