《新常态下(xià)卓越關系營銷》
課程價格：認證會員(yuán)可見
課程時長：2 天，6小(xiǎo)時/天
上課方式：公開(kāi)課
授課講師： 包賢宗
授課對象：企業總經理、營銷總監、銷售工(gōng)程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工(gōng)程師等側重于關系營銷的銷售企業
| 授課時間 | 2 天，6小(xiǎo)時/天 |
| 授課對象 | 企業總經理、營銷總監、銷售工(gōng)程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工(gōng)程師等側重于關系營銷的銷售企業 |
| 授課方式 | 講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
中(zhōng)國是一(yī)個人情社會，不管是做工(gōng)業品銷售、集團客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離(lí)不開(kāi)與人打交道，離(lí)不開(kāi)人情關系的運作，但對于大(dà)量銷售人員(yuán)而言最頭痛的也莫過于此。
國家高壓反腐，政府“國八條”的出台，傳統的“吃喝(hē)嫖賭送”等關系運作模式已進入末路；新形勢下(xià)該如何發展關系、如何運作關系、如何用最小(xiǎo)投入獲取最大(dà)關系回報？本課程以全新視野，提供一(yī)套嶄新的關系運作思維和關系運作模式，不僅能以最小(xiǎo)代價獲取最大(dà)關系回報，而且能夠與客戶建立長久，持續、穩固的健康關系。
針對症狀：
● 除了“吃喝(hē)嫖賭送”幾闆斧，就不會做關系了。
● 缺乏對人性規律的深度理解，抓不住關系運作的“牛鼻子”。
● 經常花冤枉錢、走冤枉路，關系運作費(fèi)用居高不下(xià)。
● 不能有效客觀的評估客戶關系，驗證關系，經常被客戶忽悠。
● 尤其面對客戶高層更是力不從心，難以獲得高層的鼎力支持。
● 難以與關鍵人建立長期，持續，穩固的死黨關系，業務總是難以做大(dà)……
◆ 幫助學員(yuán)建立起全新的關系營銷思維。
◆ 讓學員(yuán)系統掌握洞察人，了解人的18種方法。
◆ 讓學員(yuán)認識關系運作的本質和人際關系的基本規律。
◆ 系統掌握關系運作的核心策略和關鍵實用技巧。
◆ 掌握高層關系運作的關鍵技巧，幫助學員(yuán)把關系運作到高層。
◆ 系統提升關系運作能力，降低關系營銷費(fèi)用，提升關系把控力……..
開(kāi)篇：
1.新形勢下(xià)，社會環境的深刻變化
2.傳統的“吃喝(hē)拿卡送”面臨的挑戰
3.新常态下(xià)，正确關系營銷思維的建立
案例分(fēn)享：最近苦惱的羅總
第一(yī)講：關鍵人定位與關系營銷目标規劃
一(yī)、采購組織結構與決策鏈分(fēn)析
落地工(gōng)具：《組織權力地圖》的實踐應用
二、從MAP地圖識别關鍵人
案例解析：爲什麽經常“煮熟的鴨子“飛了
三、關系目标規劃與關系評估的五個緯度
案例解析：爲什麽經常被客戶忽悠
四、關系營銷的三級側重
1.操作層：有熟粘，有好處
2.管理層：抓赢點，有平衡
3.決策層：挖痛點，立印象，
案例分(fēn)享：給處長搽了一(yī)個月桌子的“大(dà)傻”如何抱得大(dà)單歸
五、建立系統的關系營銷規劃思維
第二講：360度的全方位了解人
一(yī)、别說你真的了解“她”
二、全方位了解人的9大(dà)緯度
三、了解人的三大(dà)基本功
1.聽(tīng)得懂“神話(huà)”---聆聽(tīng)的三個層次
2.看得透人心---看人的三種境界
3.算得了人命---相人的不傳奧秘
案例解析：神秘“女神”的到底要什麽
四、洞察人，了解人的情報系統建立
1.誰是你的“小(xiǎo)秘”
2.誰是你的“線人”
3.誰是你的“福爾摩斯”
落地工(gōng)具：丁書(shū)苗如何撬動鐵道部大(dà)佬
五、洞察人，了解人，你才能一(yī)往無能
落地工(gōng)具：《客戶關系拓展卡》的使用
第三講：初步信任的建立
一(yī)、爲什麽客戶對我(wǒ)總是不冷不熱
二、“親近度”建立“鐵三角”
1.說：能讓客戶共鳴的話(huà)
2.做：能讓客戶感動的事
3.勾：用勾下(xià)餌，我(wǒ)與客戶清一(yī)色
落地工(gōng)具：客戶拜訪的“三晃六到位”法則
三、學會“調情“，“一(yī)見鍾情“也可造
落地工(gōng)具：如何與不同決策風格尋找共鳴點
四、“信任度”建立“鐵三角”
1.公司組織信任---“信任樹(shù)”法則
2.個人專業信任---專業建立“四步法“
3.個人人品信任---厚道是信任的最高境界
落地工(gōng)具：銷售節奏的“三退五進制”
五、信任建立“快”字當頭---多重組合，連環刺激
案例分(fēn)享：我(wǒ)如何三天内搞定刀槍不入的許副總
第四講：關系深化與情感突破
一(yī)、爲什麽總是有人“叛變革命”
二、破解人性“動力模型“
案例分(fēn)享：女攻關如何搞定嚴肅的吳處長
三、情感突破與關系升級
1.人情關系突破“太極一(yī)點穴“
2.情感關系深入的四個層次
3.情感依賴的“多邊鎖定”策略
案例解讀：爲什麽他與處長情同手足
四、掌控“需求痛點”，掌控“關系結果”
案例解讀：需求痛點“魚骨圖”與“頭腦風暴會”
五、情感突破的三字決“快、準、狠”
第五講：兄弟(dì)死黨與關系再造
一(yī)、爲什麽難以建立長期持久的關系
二、建立不是“兄弟(dì)”，勝似“兄弟(dì)”的關系
三、持久的關系一(yī)定是多緯度的
1.事業綁定---事業上相互幫襯
2.情感依賴---情感上相互融入
3.價值理想融合---桃園三結義
案例解讀：我(wǒ)與某省石化公司老總的交情
四、兄弟(dì)死黨的“6+1”圈子法則
五、把握建立客戶關系的節奏
案例分(fēn)享：一(yī)個猶太商(shāng)人的感悟
第六講：無限風光在頂層，占領制高點
一(yī)、認清高層決策者的五個特點
二、成功約見高層的“七把利劍”
案例分(fēn)享：老總與小(xiǎo)狗
三、破解高層“赢”的标準
案例分(fēn)享：陳光标的智慧
四、高層關系突破的三個關鍵
1.謀略與鋪墊
2.小(xiǎo)秘與教練
3.圈子與同盟
案例讨論：430萬的單，拿下(xià)的幾率有多大(dà)？
五、高層攻關的“三項基本原則“
1.春風化雨，若隐若顯
2.攻心爲上，攻城爲下(xià)
3.好雨知(zhī)時節，潤物(wù)細無聲
案例分(fēn)享：我(wǒ)與牛行長的心心相惜
第七講：組織建交與立體(tǐ)結盟
一(yī)、“兵、将、帥”立體(tǐ)化組織聯盟建設
案例解析：漢高祖聯姻
二、組織建交的結構化把控
1、十字結構模型
2、水平結構模型
3、垂直結構模型
案例解讀：徒弟(dì)亂拳打師傅
三、“層高、面廣、關系深”的組織關系驗證
案例解讀：華爲客戶公關的成功實踐
四、建立“全場景、立體(tǐ)式“關系博弈思維
第八講：解碼攻關高手是如何煉成的
1.學員(yuán)情商(shāng)測試
2.攻關高手的情商(shāng)修煉
3.攻關高手的人際關系管理
4.如何駕馭新形勢，學會在浪尖上跳舞
案例解讀：胡雪岩的成功故事
課程總結
——互動問答環節——
