《大(dà)客戶銷售進程管理》
課程價格：認證會員(yuán)可見
課程時長：2 天，6小(xiǎo)時/天
上課方式：公開(kāi)課
授課講師： 包賢宗
授課對象：企業CEO、營銷總監、産品總監、服務總監、解決方案專家、産品經理、大(dà)區經理、分(fēn)公司總經理、銷售團隊負責人、資(zī)深銷售骨幹。
| 授課時間 | 2 天，6小(xiǎo)時/天 |
| 授課對象 | 企業CEO、營銷總監、産品總監、服務總監、解決方案專家、産品經理、大(dà)區經理、分(fēn)公司總經理、銷售團隊負責人、資(zī)深銷售骨幹。 |
| 授課方式 | 講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
本課程針對工(gōng)業品大(dà)客戶、政企大(dà)客戶、集團客戶及解決方案型大(dà)客戶銷售等B2B銷售管理的如下(xià)難題：
● 銷售業績靠公司老闆或幾個牛人個人關系，難以規模化拓展。
● 依靠單兵作戰能力，不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。
● 一(yī)旦銷售人員(yuán)離(lí)職，區域市場就丢失，客戶資(zī)源就流失。
● 大(dà)客戶銷售不可控，難以對銷售任務做到一(yī)切盡在掌握中(zhōng)。
● 大(dà)客戶銷售不能形成規律性開(kāi)發，吃了上頓沒有下(xià)頓。
● 大(dà)客戶成功經驗難以複制，銷售成本高，營銷費(fèi)用浪費(fèi)嚴重。
● 大(dà)客戶銷售精英難以成建制批發複制，企業發展遇到銷售人才瓶頸。
本課程結合優秀外(wài)資(zī)企業愛默生(shēng)、IBM等，華爲、研祥、大(dà)族等優秀本土企業的實踐經驗，在大(dà)客戶銷售與管控過程中(zhōng)，強調結構化過程管理、組織化團隊運作、過程績效考核、項目分(fēn)析會快速反應、銷售精英批發式複制等，給企業一(yī)套大(dà)客戶銷售與管控思路和模式，提升大(dà)客戶控單力，成建制提升大(dà)客戶銷售團隊的整體(tǐ)赢單率。
◆ 分(fēn)享業界優秀企業在大(dà)客戶營銷管理方面的成功經驗。
◆ 構建團隊級、組織級系統作戰能力，形成強大(dà)市場攻擊力。
◆ 建立項目化，過程化管理思維，掌握項目化管理方法。
◆ 通過結構化項目管理，保障大(dà)客戶銷售過程的可控，結果的預測性。
◆ 學習召開(kāi)大(dà)客戶項目分(fēn)析會關鍵要點，及時預警銷售過程中(zhōng)異常。
◆ 有效複制大(dà)客戶銷售系統方法論，高效、快速複制大(dà)批銷售精英。
第一(yī)講：大(dà)客戶銷售難點解析
1.大(dà)客戶銷售與普通客戶有何區别
2.大(dà)客戶銷售主要面臨的八大(dà)難點
3.當前競争環境對大(dà)客戶銷售的新挑戰
4.針對以上問題，業界最佳實踐與解決之道
案例解析：華爲在市場上爲什麽能一(yī)騎絕塵
第二講：大(dà)客戶項目化銷售管理模型建構
一(yī)、大(dà)客戶銷售常見失敗原因解讀
二、大(dà)客戶項目化管理的五個層次
1.大(dà)客戶采購流程與決策鏈分(fēn)析
1）有哪些關鍵環節
2）每個關鍵環節關鍵成功要素
2.大(dà)客戶結構化銷售進程規劃
3.裏程碑設置與過程管理節點
4.階段工(gōng)作任務與可驗證結果
5.《項目分(fēn)析會》做好過程監控
案例解析：華爲大(dà)客戶管理的成功實踐
三、大(dà)客戶營銷管理體(tǐ)系的建立
案例解析：某設備企業的大(dà)客戶管理體(tǐ)系解讀
第三講：大(dà)客戶銷售項目化管理實踐應用
一(yī)、大(dà)客戶銷售裏程碑定位
案例解析：清晰判斷我(wǒ)所在的裏程碑
二、大(dà)客戶銷售進程與裏程碑評估
1.客戶評估裏程碑任務清單與驗證标準
2.策略規劃裏程碑任務清單與驗證标準
3.技術交流裏程碑任務清單與驗證标準
工(gōng)具模闆：裏程碑任務檢查清單
三、分(fēn)析診斷銷售局勢，及時發現異常
案例解析：430萬的單子，拿下(xià)概率有多大(dà)
四、定位競争态勢，制定下(xià)一(yī)步行動計劃
案例解析：落後時，我(wǒ)如何絕地反擊，反敗爲勝
五、大(dà)客戶銷售項目化管理的标準化之路
1.銷售進程管理的三個層次
2.銷售進程管理的四個境界
3.銷售進程管理落地執行三步驟
第四講：大(dà)客戶項目化銷售目标制定與策略規劃
一(yī)、項目立項與目标制定
案例分(fēn)享：利用POS方法将銷售目标量化
二、組建項目團隊
三、進行項目全景分(fēn)析
四、召開(kāi)《項目啓動會》
1.明确責任，便于監控
2.申請資(zī)源，分(fēn)工(gōng)合作
工(gōng)具示例：大(dà)客戶銷售項目組織機構圖
五、大(dà)客戶銷售目标及執行計劃制定
1.如何設定好項目目标
2.銷售策略TWOS矩陣分(fēn)析
3.營銷戰略與戰術選擇
案例分(fēn)享：《項目執行計劃任務書(shū)》
第五講：大(dà)客戶銷售過程監控與落地執行
一(yī)、工(gōng)作分(fēn)解結構（WBS）
案例分(fēn)享：将目标進行分(fēn)階段策略預設（OGSM模式）
實戰練習：OGSM+WBS完成大(dà)客戶銷售的項目化設計
二、項目進度計劃---甘特圖
實戰練習：根據WBS制定大(dà)客戶項目管控計劃
三、大(dà)客戶項目實施與監控重要手段—項目分(fēn)析會
1.項目分(fēn)析四要素
2.項目分(fēn)析物(wù)理樹(shù)狀圖法
工(gōng)具示例：銷售項目統計表一(yī)覽
3.如何量化評測項目關鍵點
案例分(fēn)享：研祥的項目分(fēn)析會如何召開(kāi)
四、項目溝通管理計劃
工(gōng)具示例：一(yī)頁紙(zhǐ)溝通計劃單
第六講：大(dà)客戶項目管理落地推進步驟
一(yī)、大(dà)客戶項目管理核心價值
1.提升銷售業績
2.預測銷售成果
3.幫助銷售新人快速成單
二、走向項目化銷售管理的五個台階
三、如何善用《項目分(fēn)析會》
四、分(fēn)步驟推進大(dà)客戶項目管理
實戰演練：用大(dà)客戶項目分(fēn)析法分(fēn)析學員(yuán)跟進客戶狀況
第七講：大(dà)客戶團隊銷售與精英複制
一(yī)、大(dà)客戶營銷團隊作戰的特色
典型案例：搶單五人組的江湖人生(shēng)
二、大(dà)客戶基礎作戰層設計
典型案例：華爲的“鐵三角”如何以弱勝強
三、區域級（辦事處）作戰體(tǐ)系設計
典型案例：研祥區域市場的三次變革之路
四、公司級三級聯動戰略大(dà)客戶作戰模式規劃
典型案例：金天科技“鷹的重生(shēng)”
五、大(dà)客戶銷售精英複制333體(tǐ)系建設
六、大(dà)客戶銷售精英複制的保障體(tǐ)系
1.《大(dà)客戶銷售手冊》---路人甲精心指引
2.《策略規劃集》---按部就班，手到擒來
3.《經典案例庫》---按圖索骥，個個經典
案例解析：外(wài)資(zī)企業緣何處處精英
課程總結
——互動問答環節——
