《催款策略與應收帳款管理》
課程價格：認證會員(yuán)可見
課程時長：2 天，6小(xiǎo)時/天
上課方式：公開(kāi)課
授課講師： 包賢宗
授課對象：總經理、營銷總監、銷售部經理、企管部經理、高級财會人員(yuán)、财務總監、信用管理人員(yuán)、營銷人員(yuán)、法務人員(yuán)等
| 授課時間 | 2 天，6小(xiǎo)時/天 |
| 授課對象 | 總經理、營銷總監、銷售部經理、企管部經理、高級财會人員(yuán)、财務總監、信用管理人員(yuán)、營銷人員(yuán)、法務人員(yuán)等 |
| 授課方式 | 講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
當前絕大(dà)多數企業都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一(yī)方面，市場競争日益激烈，爲争取客戶訂單，企業提供幾近苛刻的優惠條件，利潤越來越薄；另一(yī)方面，客戶拖欠賬款，銷售人員(yuán)催收不力，産生(shēng)了大(dà)量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……
● 如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
● 如何實現銷售最大(dà)化、回款最快化和壞帳最小(xiǎo)化？
● 如何避免賒銷風險，建立客戶信用檔案？
● 如何應對客戶拖延付款的理由？
● 針對不同拖欠理由，如何制定催帳策略？
● 如何提高信用管理水平，實現快速收款、增加現金流量？
本課程結合老師十多年的一(yī)線經驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員(yuán)系統提升應收賬款管理意識，掌握系統催收策略，幫助企業實現銷售最大(dà)化、回款最快化和壞帳最小(xiǎo)化。
◆ 掌握賬款控制與有效催收方法；
◆ 樹(shù)立風險管理意識，建立正确收款理念；
◆ 深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發生(shēng)；
◆ 掌握賬款管理和催收程序，規範應收賬款管理辦法；
◆ 強化客戶各環節信用管理，有效降低欠款風險......
第一(yī)講：應收賬款系統認知(zhī)
1.不同角度對應收賬款的解釋
2.應收賬款管理與企業資(zī)金需求分(fēn)析
3.應收賬款産生(shēng)的成本和潛在危害
4.應收賬款管理與市場銷售的權衡
小(xiǎo)節目标：應收賬款的系統認知(zhī)
第二講：逾期賬款催收實戰技巧
一(yī)、不同欠款原因分(fēn)析
二、不同原因催收策略制定
1.壓力催收十步台階法
2.非壓力催收七連環
3.催款策略設計的組合原則
案例分(fēn)享：雙赢的經典收款案例
三、柔性催款關鍵技巧---要錢不傷情
1.明人性：深刻洞察人性兩面性
2.明企業：幾乎所有的企業都缺錢
3.明籌碼：持續建立收款籌碼
四、收款人八字行動方針
小(xiǎo)節目标：系統掌握不同性質的欠款催收辦法
第三講：建立正确催收思路和步驟
一(yī)、客戶欠款心理分(fēn)析
二、建立正确的催收思路
三、建立正确的催收步驟
1.明要人：找到核心決策人
2.五間起：
1）有因間
2）有内間
3）有反間
4）有死間
5）有生(shēng)間
3.動善時：把握收款時機
4.正善治：攻堅戰，釘子法則
案例分(fēn)享：馳電科技的老王的催款計劃
四、催款十六字方針
五、四類特殊欠款的追讨方式
1.企業追賬四個台階
2.商(shāng)業追賬的各種手段
3.法律追賬的六大(dà)手段
小(xiǎo)節目标：系統掌握不同性質的欠款催收辦法
第四講：應收賬款事前事中(zhōng)防範措施
一(yī)、應收賬款的九大(dà)成因
二、客戶信用識别階段：
1.客戶資(zī)信評估三方向
2.客戶風險“九招”研判
3.《客戶風險評估卡》的使用
4.學會小(xiǎo)事開(kāi)大(dà)會，大(dà)事開(kāi)小(xiǎo)會
三、業務建立階段：
1.事中(zhōng)七大(dà)籌碼建立
2.不談判就是最大(dà)的談判
3.明确合同條款，不給壞賬留後路
4.補救策略的巧妙鋪墊
四、貨款催收階段
1.養習慣：引導客戶按規矩辦事
2.立規則：讓規則起作用
3.保立場：永保把握主動權
4.留友情：把握人性的兩面性
五、客戶拖欠十大(dà)危險信号
小(xiǎo)節目标：掌握應收賬款防範措施，從源頭降低呆壞賬
第五講：應收賬款系統管理
一(yī)、應收賬款管理不佳原因探讨
二、應收賬款跟蹤管理實務
1.RPM過程監控制
2.DSO法：影響DSO的因素
3.A/R的總量控制法：使企業的應收賬款處于合理水平
4.帳齡分(fēn)級管理
三、賬期管理的滾動式跟蹤
四、改善應收賬款管理績效方法
五、銷售人員(yuán)應收賬款考核的要點
六、提升應收帳款品質的具體(tǐ)作法
小(xiǎo)節目标：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風險
第六講：客戶全流程信用管理
1.客戶信用管理的三大(dà)誤區
2.建立客戶的信用評價規範
3.客戶信用風險分(fēn)析
4.客戶信用紅燈的九大(dà)迹象
5.客戶信用動态管理351原則
6.讓有風險的欠款爲零，永遠占有主動權
小(xiǎo)節目标：掌握客戶信用分(fēn)析方法，有效規避信用風險
課程總結
——互動問答環節——
