第一(yī)單元  銀行客戶經理角色轉換與認知(zhī)

1、低利率時代的金融行業競争格局分(fēn)析

2、優秀客戶經理正确的自我(wǒ)角色定位

3、優秀客戶經理的角色轉換與職責

4、與客戶價值一(yī)起成長

第二單元  對公業務流程

1、 甄選優質客戶

2、 拜訪前的準備

3、 客戶有效接洽

4、 客戶建立信任

5、 客戶需求确認

6、 服務方案呈現

7、 方案實施成交

8、 客戶關系管理

第三單元  如何甄選優質的目标客戶

1、渠道開(kāi)拓策略

2、優質客戶定位

3、信息獲取和資(zī)料查詢

第四單元  拜訪客戶前的充分(fēn)準備

1、 商(shāng)務形象準備

2、 積極心态準備

3、 銷售工(gōng)具準備

4、 客戶信息準備

a) 企業所處行業的信息

b) 決策人或關鍵人的基本信息

c) 企業規模/市場/産品/客戶/管理/發展階段/資(zī)金情況

第五單元  如何與大(dà)客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點分(fēn)析

3、如何快速判别客戶性格

4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧

5、銀行大(dà)客戶中(zhōng)的影響人：決策人、執行人、使用人

第六單元  企業客戶核心需求分(fēn)析與需求挖掘關鍵技巧

1、圍繞客戶“采購 銷售 融資(zī) 管理 理财”五大(dà)方向進行資(zī)料搜集及探詢

2、喚起客戶對現狀的不滿（制造問題）

3、 激發客戶對未來的期待（放(fàng)大(dà)欲望）

4、與客戶共同确認需求    

5、預約下(xià)次方案呈現的時間/地點/參會人員(yuán)

6、現場情景模拟演練

第七單元 金融方案設計與呈現技巧

1、 銀行業對公客戶金融服務方案寫作前的思考

爲什麽進行這次方案演示？

此方案要寫給誰看？要說服誰？

在規定的時間内能達到目的嗎(ma)？

方案如何寫才能滿足客戶的需求？

2、 金融方案寫作技巧

金融方案的結構

金融方案的PPT設計

3、 金融方案演示技巧

設計開(kāi)頭與結尾

金融方案演示時間分(fēn)配

   演講者的禮儀與肢體(tǐ)語言

4、現場情景模拟演練

第八單元  如何幫助客戶實施方案順利成交

1、了解客戶決策流程及周期

2、拒絕處理的有效流程

3、商(shāng)務談判時機與原則

4、談判策略

第九單元 如何進行客戶關系管理

1、創造客戶忠誠度的方法

3、超越服務：客戶生(shēng)命周期營銷