第一(yī)模塊：旺季動員(yuán)篇

1、市場競争格局分(fēn)析

2、商(shāng)業銀行的客戶需求

3、商(shāng)業銀行的業績來源

4、開(kāi)門紅的重要意義

6、新形勢下(xià)的新打法

第二模塊：存量客戶維護現狀分(fēn)析

1、存量客戶數量分(fēn)析

2、存量客戶結構分(fēn)析

3、存量客戶群體(tǐ)分(fēn)布

4、各層級客戶變動情況及原因分(fēn)析

5、存量客戶需求分(fēn)析

第三模塊：存量客戶營銷策略

1、 潛力客戶激活

2、 中(zhōng)端客戶提升

3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升

5、 到期客戶轉化

第四模塊：存量客戶電話(huà)營銷實戰訓練

一(yī)、電話(huà)營銷的目的與重要性

1、 電話(huà)營銷人員(yuán)角色定位

2、 電話(huà)營銷的重要性

3、 電話(huà)營銷的目的

營銷自己

營銷銀行

營銷産品

4、電話(huà)邀約與電話(huà)營銷的區别

二、電話(huà)邀約準備

1、 硬件的準備

2、軟件的準備

? 營銷各階段的方法技巧

? 本行産品，以及同業産品的了解、把握

? 客戶信息以及客戶需求的把握

3、平時的準備：養成良好的習慣

4、臨時的準備：搜集與客戶行業、規模相當的客戶案例

5、電話(huà)營銷最佳時機的準備

   按周劃分(fēn)

   按天劃分(fēn)

   按職業劃分(fēn)

l 财務人員(yuán)、醫生(shēng)、公務員(yuán)、銷售人員(yuán)、行政人員(yuán)

l 餐飲業、建築行業、零售商(shāng)

l 律師、教師、報社編輯、記者

l 工(gōng)薪階層、家庭主婦

三、客戶電話(huà)維護策略

   1、了解客戶分(fēn)層分(fēn)群

   2、建立聯絡關系

   3、建立服務關系

   4、建立産品關系

四、不同客群電話(huà)邀約技巧

五、熟悉客戶電話(huà)邀約理由與話(huà)術 

1、 聊現狀——打開(kāi)客戶的心扉，引出客戶問題

2、 找問題——直擊顧客的心靈

3、 引重視——引發顧客的恐懼感

4、 解難題——消除顧客的恐懼感

六、實戰演練篇

（一(yī)）小(xiǎo)組研讨：不同客群電話(huà)邀約話(huà)術設計

1、 潛力客戶激活

2、 中(zhōng)端客戶提升

3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升

5、 到期客戶轉化

（二）導入本類客戶約見要點

（三）學員(yuán)按流程設計邀約話(huà)術

（四）現場電話(huà)邀約演練

（五）演練點評與讨論

第五模塊：存量客戶邀約面談技巧

一(yī)、準備工(gōng)作——客戶經理社交、接待禮儀訓練、時間管理

1、 客戶經理常用稱呼禮儀

2、 客戶經理見面禮儀

3、 客戶經理握手禮儀

4、 客戶經理名片禮儀

5、 客戶經理陪客走路、迎客、送客禮儀

6、 客戶經理電話(huà)接待流程禮儀

7、 客戶經理電梯、進出門及電話(huà)禮儀

8、 客戶經理拜訪接待禮儀

9、客戶經理時間管理

二、客戶需求分(fēn)析——了解你的客戶

1、 不同層級客戶營銷及維護要點

2、 不同生(shēng)命周期客戶營銷及維護要點

3、 不同行業客戶營銷及維護要點

4、 不同性格客戶營銷及維護要點

三、需求挖掘

1、不同客戶群體(tǐ)特征、現金流特征、需求分(fēn)析、切入話(huà)題、切入産品

u 老年客群定位與需求分(fēn)析

u 女性客群定位與需求分(fēn)析

u 親子客群定位與需求分(fēn)析

u 商(shāng)貿客群定位與需求分(fēn)析

u 代發客群定位與需求分(fēn)析

u 外(wài)出務工(gōng)客群定位與需求分(fēn)析

2、探尋引導客戶需求技術

S-現狀性問題

P-問題性問題

I-影響性問題

N-解決性問題

四、産品呈現技巧

1、産品呈現策略

2、産品呈現話(huà)術提煉

3、産品呈現實戰演練

五、異議處理

1、理解客戶的異議

2、化解客戶異議的技巧

3、設計客戶異議處理話(huà)術

六、促成跟進——促成時機、促成話(huà)術

1、促成時機把握

2、交易促成話(huà)術

第六模塊 全案例情景實戰演練

1、演練形式與點評說明

2、演練流程講解

3、電話(huà)與面談流程說明

4、抽簽→分(fēn)工(gōng)→小(xiǎo)組讨論

5、演練與點評