項目型銷售
課程價格：認證會員(yuán)可見
課程時長：2天，6小(xiǎo)時/天
上課方式：公開(kāi)課
授課講師： 韓天成
授課對象：總經理、銷售總監、大(dà)客戶經理、高級銷售經理、資(zī)深銷售人員(yuán)、銷售工(gōng)程師
| 授課時間 | 2天，6小(xiǎo)時/天 |
| 授課對象 | 總經理、銷售總監、大(dà)客戶經理、高級銷售經理、資(zī)深銷售人員(yuán)、銷售工(gōng)程師 |
| 授課方式 | 講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
銷售人員(yuán)在做項目或是單子的時候思路不夠清晰，例如：
本次拜訪目的?
如何了解信息?客戶決策流程?
項目關鍵人是誰?
如何判斷項目的進展和可操作性? ……
銷售人員(yuán)在項目中(zhōng)技巧比較缺乏，例如：
如何和客戶建立信任?
如何了解客戶的需求?
怎樣才讓客戶接受我(wǒ)們的産品?
當客戶有異議的時候我(wǒ)們又(yòu)應該如何去(qù)處理?
你有多大(dà)把握拿下(xià)這個單子?
哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離(lí)? ……
迄今爲止，全球的首席銷售官們仍然找不到可靠的管理工(gōng)具來判斷項目的控單程度和公司赢單的可能性。當今的銷售理論，大(dà)都集中(zhōng)在銷售技能和營銷管理領域。20世紀末，尼爾﹒雷克漢姆(Neil Rackham)推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大(dà)訂單領域的銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員(yuán)開(kāi)始掌握和運用這些技巧 ，但他們仍然無從得知(zhī)公司對具體(tǐ)項目的控制力度——也就是某個具體(tǐ)項目的成功率。顯然，過去(qù)那些經典的理論并不能幫助銷售人員(yuán)和銷售主管對項目走向做出可靠的預測和判斷
1. 建立對項目邏輯化、結構化、流程化的思考和分(fēn)析
2. 辨識銷售中(zhōng)的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
3. 建立基于客戶認知(zhī)的溝通流程
4. 提升銷售人員(yuán)赢得客戶信任的能力
第一(yī)講：項目規劃
一(yī)、項目型銷售的特點
1. 複雜(zá)型銷售和簡單型銷售的區别?
2. 銷售思維和銷售技巧的不同與結合
二、銷售流程梳理
1. 什麽是銷售目标?
2. 每個階段的識别和劃分(fēn)
3. 不同階段客戶關注的焦點
三、拜訪前期的準備
1. 銷售人員(yuán)自我(wǒ)調整
2. 制定項目未知(zhī)清單
3. 梳理銷售拜訪目的
4. 如何推動客戶行動
第二講：入圍階段
一(yī)、客戶拜訪
1. 開(kāi)場白(bái)練習
2. 激發客戶興趣
二、建立信任關系
1. 關系與信任的區别?
2. 建立信任的目的
3. 與客戶信任建立的四根支柱
第三講：需求方案
一(yī)、探索需求
1. 思考：客戶到底想購買什麽?
2. 問題與需求背後的原因?
3. 什麽是客戶的顯性和隐性需求?
二、産品呈現
1. 如何把産品和客戶的需求做有效鏈接
2. 産品的FAB
3. 提問的工(gōng)具分(fēn)析
4. 提問的策略組合技巧
第四講：項目評估
一(yī)、建立優勢
1. 屏蔽競争對手的方法
2. 判斷項目形勢
二、客戶異議思考
1. 如何看待客戶異議
2. LSCPA 異議處理流程
3. 異議背後的原因
