| 授課時間 | 2天，6小(xiǎo)時/天 |
| 授課對象 | 銷售經理、銷售主管、銷售人員(yuán) |
| 授課方式 | 講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
專業銷售技巧起源于美國銷售心理學家E. K. Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。
這部著作奠定了以後長達半個世紀的銷售學習課程，其核心發展至今即爲人們熟知(zhī)的專業銷售法（Professional Selling Skills) 。
但是，随着市場經濟的發展，客戶具備了更多的産品、市場和銷售方面的知(zhī)識，對銷售人員(yuán)和需求方案也有越來越高的要求。因此，銷售人員(yuán)想赢得到最佳的商(shāng)機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過對銷售流程中(zhōng)每個步驟的關鍵點講解和演練，使學員(yuán)在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻(pín)、情景演練、案例讨論等方式設計從陌生(shēng)客戶拜訪到最終方案展示的系列案例演練點評。讓銷售人員(yuán)經曆場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工(gōng)具方法、學習成功案例，讓學員(yuán)掌握作爲現代銷售人員(yuán)的産品銷售技巧，能更好的爲客戶提供解決問題的策略和方案，以便成爲客戶眼中(zhōng)值得信賴的業務顧問和咨詢者。
1. 成功完成本課程，你将能夠：
2. 了解成功的銷售人員(yuán)所應具備的基本素質和良好的工(gōng)作習慣；
3. 明确銷售人員(yuán)的工(gōng)作任務和内容；
4. 理解所處行業銷售特點，明确銷售計劃拜訪的重要性；
5. 掌握銷售拜訪前的目标制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃；
6. 掌握并學會利用銷售工(gōng)具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息；
7. 學會利用本公司産品的特征和利益，針對行業客戶特點做有效推薦；
8. 學會并應用銷售拜訪開(kāi)場白(bái)技巧；
9. 提高銷售拜訪提問的有效性，學會運用提問技巧探尋客戶需求；
9. 學會識别銷售協議達成信号，有效應對客戶反對意見
第一(yī)講：銷售人員(yuán)的意願與思維
一(yī)、自我(wǒ)管理
1. 銷售人員(yuán)爲什麽不行動
案例研讨：我(wǒ)被客戶拒絕了
1) 消極心态背後的原因分(fēn)析
2) 影響銷售行爲的外(wài)因與内因
工(gōng)具運用：影響心态的四要素：
①市場競争
②内部管理
③銷售技巧
④個人心态
2. 我(wǒ)們如何正向思考和改變
1) 情緒ABC理論
模拟情景練習：拜訪強勢客戶
2) 找到自己的心錨
個人的目标、除了錢以外(wài)的工(gōng)作動力
二、銷售裏程碑
1、銷售階段的識别和劃分(fēn)
1) 銷售拜訪的目标 —— 單一(yī)銷售目标SSO
2) 每個階段我(wǒ)們的銷售行爲有哪些？
①入圍
②需求
③方案
④評估
視頻(pín)讨論：客戶拜訪爲何沒成功？
2、銷售裏程碑給我(wǒ)們的啓示
1) 不同階段客戶關注的焦點
工(gōng)具運用：客戶購買邏輯
2) 如何推動客戶行動：
什麽時候做什麽事情、銷售的晉級承諾
第二講：拜訪前的準備
一(yī)、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1) 兩種不同路徑邀約爲何結果不同
2) 客戶難約見的原因分(fēn)析
案例研讨：客戶爲何不見我(wǒ)
2、成功邀約客戶
1) 制定你的邀約理由
互動研讨：是你要見客戶還是客戶要見你
2) 梳理電話(huà)邀約話(huà)術
工(gōng)具運用：電話(huà)邀約工(gōng)具練習
二、客戶信息的準備
1、了解客戶對我(wǒ)們的幫助
視頻(pín)讨論：拜訪前的準備對我(wǒ)們有什麽好處？
1) 客戶信息
工(gōng)具運用：客戶信息表練習
2) 制定項目未知(zhī)清單
互動研讨：如何制定提問清單
3) 成功案例的運用
第三講：拜訪中(zhōng)的了解
一(yī)、初次拜訪
1、與客戶破冰
1) 開(kāi)場白(bái)練習
模拟情景練習：客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟：
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風格
④了解需求
⑤成品呈現
⑥晉級承諾
2) 激發客戶興趣
2. 建立信任關系
1) 關系與信任的區别？
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱：
①專業形象
②專業能力
③共通點
④誠意
互動研讨：如何在短時間建立客戶的信任
二、客戶需求與産品鏈接
1. 探索需求
1) 思考：我(wǒ)們的立場在哪裏？
2) 思考：客戶到底想購買什麽？
3) 客戶的不同反饋模式：
①如虎添翼
②亡羊補牢
③現狀平衡
④自負溢滿
互動研讨：怎樣才能改變客戶購買的模式
2. 産品呈現
1) 産品的FAB分(fēn)析
2) 産品能力定位
工(gōng)具運用：FAB和産品能力工(gōng)具表練習
3) 喚醒你的産品優勢
4) 如何屏蔽你的競争對手
案例研讨：客戶說 —— 爲什麽要買你的？
3，找出産品和客戶的需求的鏈接點
1) 問題與需求背後的原因？
2) 與客戶做價值交集
工(gōng)具運用：客戶需求與産品鏈接工(gōng)具表使用
三、銷售中(zhōng)與客戶的溝通
1. 溝通中(zhōng)的傾聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)的作用
2) 黃金沉默
案例研讨：傾聽(tīng)中(zhōng)的四個層次：
①内容
②事實
③感情
④行動
2. 溝通中(zhōng)的提問
1) 爲什麽要問？
2) 我(wǒ)們到底要問什麽？
3) 常見的四種問題形式如何組合
①開(kāi)放(fàng)式
②控制式
③選擇式
④确認式
提問練習：四套環提問法和情景問題
第四講：拜訪後的評估
一(yī)、如何評價拜訪的效果？
1、客戶概念
1) 問題清單回顧
2) 理解客戶認知(zhī)
3) 理清客戶構想
工(gōng)具運用：拜訪評估表
二、面對的客戶的顧慮和異議？
1. 客戶異議思考和處理
1) 客戶異議三個階段
2) 如何看待客戶異議
工(gōng)具運用：LSCPA 異議處理流程工(gōng)具表
4) 通過異議工(gōng)具表分(fēn)析背後的原因
5) 客戶的個人“赢”
工(gōng)具運用：不同職位個人“赢”工(gōng)具表
