第一(yī)講：保險公司與銀行之間的關系

一(yī)、爲什麽要與銀行合作？

1、理解自我(wǒ)

2、了解銀行

3、三赢的局面

二、如何合作？

1、如何與銀行行長建立關系

1）“首印效應”

2）建立信任

3）展示專業

4）合作共赢

小(xiǎo)組讨論：如何赢得銀行行長的信任

2、如何與銀行網點的人員(yuán)建立關系

1） 建立信任

2） 有效溝通

3） 日常管理

情境演練：如何與網點的員(yuán)工(gōng)建立關系（理财經理、大(dà)堂、櫃員(yuán)）

第二講：重點客戶的管理

一(yī)、客戶分(fēn)類

1、分(fēn)類方法

2、分(fēn)類管理

二、産品培訓

1、理念的導入

2、專業的呈現

3、産品知(zhī)識

情境演練：如何給客戶做培訓

三、客戶管理

1、日常管理

2、信息管理

3、營銷工(gōng)具管理

第三講：重點客戶的開(kāi)發與維護

一(yī)、針對中(zhōng)高端客戶，了解我(wǒ)們的優勢和劣勢

1、 行業中(zhōng)取得競争成功的關鍵因素

2、 主要競争對手的優勢在何處？弱點在何處？

3、 相對于競争對手，我(wǒ)們的優勢在何處？　

小(xiǎo)組讨論、小(xiǎo)組發表

二、目标客戶的鎖定

1、 原有優質客戶的轉介紹

2、 新的客戶開(kāi)發

3、 開(kāi)拓客戶的幾個方法

三、約見客戶的技巧

1、 電話(huà)邀約技巧

演練點評：每組選派兩名代表，進行實戰演練

2、 面見客戶技巧

四、客戶維護

1、大(dà)客戶的日常管理

2、客戶檔案的建立

第四講：商(shāng)務禮儀

1、職業形象塑造——禮儀對職場工(gōng)作的影響

1)   您就是“公司”的“金字招牌”

2)   禮儀對工(gōng)作産生(shēng)的影響

3)   職場人士的儀容規範

面部修飾、肢部修飾、發部修飾、化妝修飾

職場人士之儀容規範

職場人士的儀表規範

着裝TOP原則

飾物(wù)的佩戴原則與搭配技巧

男士着裝規範與禁忌

女士着裝規範與禁忌

情境着裝藝術與技巧

2、社交活動中(zhōng)的禮儀規範

1）拜訪前的客戶預約

事先預約、準時赴約

遲到或失約要真誠告知(zhī)客戶

拜訪前的準備工(gōng)作

了解拜訪對象個人和公司的資(zī)料

準備拜訪時需要用到的資(zī)料及工(gōng)具

拜訪計劃及目标設定

 整理服裝、儀容，出門核查

2）面對面拜訪

說明身份及拜訪對象

從容等待引領

敲門入内

自我(wǒ)介紹（商(shāng)務引見、引導與介紹）

寒暄與目光交流的區域

握手的藝術與禁忌

交換名片禮儀（取名片、遞名片、看名片、讀名片、收名片的藝術）

現場個案分(fēn)析與演練：角色扮演（客戶拜訪）

3）席位安排的禮賓次序

4）商(shāng)務距離(lí)的運用

5）電梯與乘車(chē)禮儀

6）會議禮儀

7）中(zhōng)餐禮儀

8）饋贈禮儀

禮品的挑選

贈送方法

禮品之禁忌