第一(yī)章、 銀行客戶經理的自我(wǒ)修煉

思考：客戶經理面臨的機遇與挑戰是什麽？

一(yī)、銀行客戶經理的角色定位

1、 财務顧問

2、 雙重代言人

3、 營銷專家

二、心态與目标

1、成功的三大(dà)核心要素

1）意願

2）方法

3）行動

2、成功的七步公式

1)   學習

2)   目标

3)   計劃

4)   行動

5)   習慣

6)   改進

7)   人脈

個人感悟：哪一(yī)條讓你印象最深？回去(qù)後你的行動是什麽？

第二章：客戶經理的核心營銷技能

思考：你目前最希望提升的營銷技能是什麽？

技能一(yī)：電話(huà)營銷

一(yī)、電話(huà)銷售

1、銀行傳統營銷與電話(huà)營銷對比

2、電話(huà)營銷的目的

3、電話(huà)營銷的成功方程式

4、電話(huà)營銷5大(dà)技巧

5、陌生(shēng)電話(huà)營銷流程與技巧

1)   電話(huà)步驟

2)   注意事項

3)   常見問題

二、電話(huà)邀約

1、邀約的目的與作用

2、邀約的原則

3、邀約相關話(huà)術

1)   給客戶留下(xià)深刻印象的開(kāi)場白(bái)

2)   “魅力”信息

4、 探尋客戶需求

5、 客戶的反應與應對方法

6、 電話(huà)邀約的促成

7、 成功案例分(fēn)享

情境演練：如何邀約客戶參加活動？

技能二：沙龍活動的組織

一(yī)、沙龍活動組織

1、選定活動主題

2、活動策劃流程

3、活動十大(dà)要素

4、活動組織流程

1)     活動前

2)     活動中(zhōng)

3)     活動後

二、案例分(fēn)享：XX銀行高端主體(tǐ)沙龍活動方案

三、廳堂的微沙活動組織

模拟演練：廳堂微沙活動組織實施（分(fēn)産品）

技能三：客戶開(kāi)發與管理

思考：客戶開(kāi)發與管理過程中(zhōng)常見的問題是什麽？

一(yī)、客戶的來源

1、 客戶的4個來源

1)   自然到訪

2)   意向客戶

3)   存量客戶

4)   片區開(kāi)發

2、 不同客戶的管理方法與建議

1)   存量客戶分(fēn)類

2)   分(fēn)類客戶的管理方法

3)   分(fēn)類客戶的管理頻(pín)率

二、存量客戶的盤活

1、 存量客戶的5輪盤活

2、 持續跟蹤的重要性

3、 如何提升客戶粘度？

4、 日常維護的方法　

小(xiǎo)組讨論：存量客戶的盤活方案

三、片區客戶的開(kāi)發

1、 營銷的不同階段

1)   片區開(kāi)發的作用

2)   常見問題

2、 片區開(kāi)發的四大(dà)階段

1)   定向

2)   聚集

3)   導流

4)   激發

3、 片區開(kāi)發的類别

1)   社區開(kāi)發——打造網點幸福生(shēng)活圈

2)   商(shāng)戶開(kāi)發——商(shāng)戶合作策略

3)   小(xiǎo)微企業開(kāi)發——代發業務等