重在策略 赢在廳堂 ——銀行網點産能提升策略
課程價格：認證會員(yuán)可見
課程時長：2 天，6小(xiǎo)時/天
上課方式：公開(kāi)課
授課講師： 倪莉
授課對象：銀行網點負責人、理财經理、大(dà)堂經理與櫃員(yuán)等
| 授課時間 | 2 天，6小(xiǎo)時/天 |
| 授課對象 | 銀行網點負責人、理财經理、大(dà)堂經理與櫃員(yuán)等 |
| 授課方式 | 講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
在金融變革與市場變化的沖擊下(xià)，各大(dà)銀行都在大(dà)力推行網點轉型工(gōng)作，随着轉型工(gōng)作的不斷深入，網點廳堂的服務與銷售工(gōng)作面臨着新的挑戰，如何才能在網點有限的資(zī)源内将人員(yuán)的效能發揮到最大(dà)化，進而促進産能的有效提升?廳堂人員(yuán)除了要掌握必要的營銷服務流程、技巧，做好各崗位之間的聯動配合以外(wài)，還要注重營銷的策略規劃與方向，這是指導我(wǒ)們如何做戰、如何成功的核心要素，所以注重策略，輔以方法，才能最終有效實現網點人均産能與效能的同步提升。
“重在策略 聯動營銷”課程是基于網點的内外(wài)部環境、當前經濟條件、網點周邊情況等各類信息的分(fēn)析，以網點本身的客群爲核心，制定合理的營銷策略的同時，加強各崗位人員(yuán)的營銷聯動，提升崗位人員(yuán)的營銷技能、專業，最終實現網點産能的有效突破。
1．了解整體(tǐ)銀行網點的新定位與發展趨勢；
2．對零售業務的發展有更深層次的了解與認知(zhī)；
3．掌握網點經營策略的分(fēn)析方法；
4．掌握廳堂營銷的基本方法與技巧；
5．掌握廳堂崗位聯動的技巧與方法。
前言：
頭腦風暴：爲什麽要做網點轉型?
案例分(fēn)享：未來銀行
一(yī)、轉型後銀行網點的新定位
二、個人業務的發展前景
策略篇：網點營銷的策略與核心
第一(yī)章：網點營銷策略
小(xiǎo)組讨論：提升網點産能的方法有哪些?
一(yī)、“三駕馬車(chē)”助力網點産能提升
1．外(wài)部拓展
2．現場識别
3．内部挖潛
二、産能提升的基本思想
三、産能提升管控體(tǐ)系
四、産能提升模型
五、網點産能抓手
六、營銷策略分(fēn)析
1．經營策略的分(fēn)析
2．經營管理分(fēn)析
3．目标的分(fēn)解
4．活動計劃與實施
5．管理/過程督導
第二章：客戶管理
一(yī)、客戶管理過程中(zhōng)常見的問題
二、存量客戶的管理
1．分(fēn)類管理
1）客戶來源
2）A、B、C、D類客戶
3）管理流程
4）五輪盤活
三、客戶需求分(fēn)析
1．産品分(fēn)類
2．不同客戶的産品需求分(fēn)析
第三章：廳堂聯動
一(yī)、大(dà)堂服務營銷的聯動模式
1．大(dà)堂轉介
1）主動營銷的概念
2）識别動機與商(shāng)機
案例分(fēn)享：做一(yī)個善于觀察的人
3）聯動流程
1．櫃員(yuán)轉介
1）聯動流程
2）服務營銷七步法
3．專人營銷
小(xiǎo)組讨論：一(yī)句話(huà)營銷話(huà)術
二、聯動營銷的注意事項
1．專人專崗
2．全員(yuán)轉介
3．專人銷售
三、各功能區服務營銷規範
技能篇：網點營銷的方法與技巧
第四章：廳堂營銷法六步法
一(yī)、客戶識别
1．目測識别—MAD法則
2．客戶特征及識别方法
小(xiǎo)組讨論：客戶适銷産品推薦表
二、建立信任
1．有效溝通
2．真誠贊美
視頻(pín)：高效的溝通
三、激發需求
1．SPIN法則
1）現狀(Situation)：怎麽樣
2）問題(Problem)：爲什麽
3）暗示(Implication)：還會怎樣
4）解決(Need-Payoff) ：是否
2．SPIN法則範例分(fēn)析及讨論
模拟演練：SPIN話(huà)術練習
四、介紹産品
1．FABE法則
1）Feature 産品特色
2）Advantage 産品優點
3）Benefit 産品優點能給客戶帶來的好處
4）Evidence 相關佐證信息
2．FABE法則範例分(fēn)析及讨論
模拟演練：FABE法則練習
五、異議處理
案例讨論：電子銀行類産品的異議處理
案例讨論：保險類産品的異議處理
六、促進成交
1．發現購買信号
2．提出購買請求
3．暫時沒有成交客戶的後續跟進
第五章：廳堂投訴處理六步曲
1．受理投訴
2．隔離(lí)客戶
3．安撫客戶
4．投訴調查
5．投訴處理
6．跟蹤服務
