理财經理顧問式銷售實訓營
課程價格：認證會員(yuán)可見
課程時長：3 天，6小(xiǎo)時/天
上課方式：公開(kāi)課
授課講師：
張轶
授課對象：金融行業的金融銷售負責人，理财經理，客戶經理
課程簡介
| 授課時間 |
3 天，6小(xiǎo)時/天 |
| 授課對象 |
金融行業的金融銷售負責人，理财經理，客戶經理 |
| 授課方式 |
講解+工(gōng)具+方法+訓練+點評 |
課程背景
2015年官方報告顯示，金融理财在過去(qù)的一(yī)整年發展較快。不過金融理财在未來的發展上則是困難重重，高收益産品的缺乏、低收益産品競争力的走弱、以及互聯網金融的沖擊都使得傳統金融業态的發展不容樂觀。不可否認的是，金融理财未來的發展方向将是“财富管理”，其核心是使傳統金融機構從被動的投資(zī)組合銷售向主動的投資(zī)組合管理變化的過程。如何培養銀行理财經理，使其具備爲金融行業的高淨值客戶服務的能力，将成爲左右金融機構未來成敗的根本問題。
課程目标
1、思維轉型：幫助學員(yuán)正确認知(zhī)理财顧問的角色，了解理财顧問實質，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準營銷角色轉化
2、知(zhī)識強化：有針對性的進行知(zhī)識講授和提煉，完成對金融計算、現金規劃、購房購車(chē)規劃、子女教育、養老規劃需求和理财顧問式銷售結合
3、技能夯實：通過系統的顧問式營銷學習，強化并夯實學員(yuán)對理财産品的營銷技巧，建立規範的營銷流程
4、客戶分(fēn)析：掌握客戶需求分(fēn)析法和家庭财務報表分(fēn)析法，能夠有效運用在日常理财産品的營銷過程中(zhōng)
5、發掘規律：學習并掌握理财顧問式銷售方法，能夠熟練運用在日常營銷工(gōng)作中(zhōng)
6、持續服務：學員(yuán)能夠認知(zhī)到客戶長期服務的重要性，并學會批量服務客戶的營銷方法
課程大(dà)綱
第一(yī)講：理财顧問式銷售的一(yī)個定位
一(yī)、認知(zhī)理财顧問式銷售
1、當前金融銷售人員(yuán)的兩難困境
2、解決金融銷售人員(yuán)困境的辦法
小(xiǎo)組研讨：客戶買與不買的原因在哪裏？
3、建立理财顧問式銷售的模型
4、進行理财顧問式銷售的意義
二、從缺乏信任到建立信任
1、專業形象
小(xiǎo)組研讨：客戶見面文字、聲音、行爲的重要性占比
2、專業能力
1）對客戶的了解：家庭生(shēng)命周期
2）對客戶的了解：風險主觀态度和客觀承受能力
3、共同點
小(xiǎo)組研讨：開(kāi)拓高淨值客戶的途徑
4、會面意圖
小(xiǎo)組探讨：客戶見面三種意圖的演練
三、從缺乏引導到挖掘需求
1、高淨值客戶一(yī)般需求
2、挖掘需求的流程
1）有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分(fēn)析：客戶陳東坡見面前的問題準備
SPIN漸進提問法。
小(xiǎo)組研讨：客戶陳東坡的SPIN提問
2）善于聆聽(tīng)
小(xiǎo)組研讨：客戶四種典型的理财性格
案例分(fēn)析：方小(xiǎo)姐的理财性格之挖掘需求
3）贊美客戶
小(xiǎo)組研讨：客戶四種典型的理财價值觀及其贊美
4、相互認同
小(xiǎo)組探讨：三種話(huà)術的運用
四、從缺乏滿意到創造價值
1、價值創造的要件
1）篩選客戶
小(xiǎo)組研讨：黃金客戶與不良客戶的界定
2）提高能力
3）團隊合作
2、價值創造：制定理财方案
案例分(fēn)析：陳先生(shēng)價值創造的案例分(fēn)析
第二講：理财顧問式銷售的兩件兵器
一(yī)、金融理财顧問的财務分(fēn)析
1、進行客戶财務分(fēn)析的意義
2、掌握客戶關注的财務語言
1）會計、會計科目與會計等式
小(xiǎo)組研讨：劉先生(shēng)的财務數據
2）流量與存量
小(xiǎo)組研讨：王先生(shēng)家庭财務數據屬于什麽
3）權責發生(shēng)制與收付實現制
小(xiǎo)組研讨：客戶該如何計入收入、支出
4）成本價值與市場價值
案例分(fēn)析：王先生(shēng)的資(zī)産記賬
5）财務管理
小(xiǎo)組研讨：CFO在考慮什麽？
3、制作客戶财務報表
1）财務報表概述
2）家庭資(zī)産負債表
小(xiǎo)組研讨：客戶李太太的負債計算
3）家庭收支儲蓄表
案例分(fēn)析：客戶陳二狗與劉小(xiǎo)碩的建議
4、診斷客戶财務問題
1）客戶财務指标
2）财務指标案例
小(xiǎo)組研讨：馬先生(shēng)家庭指标分(fēn)析
3）财務診斷案例
小(xiǎo)組研讨：馮先生(shēng)家庭财務診斷
二、金融理财顧問的金融計算
1、金融計算器基本操作
2、單筆現金流的計算
3、規則現金流（年金）
4、不規則現金流
5、房貸攤銷
6、利率轉換
7、金融案例計算
案例分(fēn)析：張先生(shēng)購房相關計算
案例分(fēn)析：張女士子女教育計算
案例分(fēn)析：客戶退休規劃計算
第三講：理财顧問式銷售的五項運用
一(yī)、理财顧問式銷售運用：保持必要的流動性
1、現金規劃的實質
案例分(fēn)析：馬先生(shēng)家庭的現金流分(fēn)析
2、現金規劃的一(yī)般工(gōng)具
小(xiǎo)組研讨：貨币市場基金的銷售技巧
3、現金規劃的融資(zī)工(gōng)具
案例分(fēn)析：信用卡使用技巧
4、制定現金規劃方案
案例分(fēn)析：吳先生(shēng)家庭現金規劃方案
二、理财顧問式銷售運用：安居才能樂業
1、衆論房地産投資(zī)
小(xiǎo)組研讨：本地區房價未來漲跌的預測
2、購租房需求分(fēn)析
案例分(fēn)析：小(xiǎo)劉購房租房決策分(fēn)析
3、購房的财務決策
小(xiǎo)組研讨：住房抵押性質分(fēn)析
案例分(fēn)析：金先生(shēng)買得起多貴的房子
4、購房的貸款方案
案例分(fēn)析：趙女士組合貸款方案
案例分(fēn)析：秦先生(shēng)兩套房子的貸款方案
5、制定房産規劃方案
案例分(fēn)析：楊先生(shēng)購房方案
小(xiǎo)組研讨：二手房和期房的價值
三、理财顧問式銷售運用：讓生(shēng)活半徑變得更大(dà)
1、買車(chē)相關費(fèi)用
案例分(fēn)析：張先生(shēng)購車(chē)方案
2、汽車(chē)消費(fèi)信貸
案例分(fēn)析：王先生(shēng)和楊先生(shēng)的購車(chē)貸款方案
3、綜合評估住與行
4、制定購車(chē)規劃方案
案例分(fēn)析：張先生(shēng)購車(chē)方案
四、理财顧問式銷售運用：實現子女教育規劃
1、爲什麽要做子女教育金規劃
小(xiǎo)組研讨：小(xiǎo)王的高等教育選擇
2、怎麽做子女教育金規劃
3、進行子女教育金規劃的工(gōng)具
1）教育金補助
2）國家助學貸款
3）教育儲蓄存款
4）子女教育年金保險
案例分(fēn)析：馬先生(shēng)的子女教育年金保險
小(xiǎo)組研讨：歐陽女士的子女教育分(fēn)析
5）中(zhōng)低風險基金産品
6）子女教育金信托
案例分(fēn)析：李女士的子女教育信托
7）留學貸款
4、制定子女教育理财建議書(shū)
案例分(fēn)析：方先生(shēng)家庭子女留學規劃
五、理财顧問式銷售運用：人人都要退休無憂
1、爲什麽要做退休規劃
1）退休理念
2）退休規劃的必然性
2、怎麽做退休規劃
1）收集客戶信息
2）确定退休目标
3）預測資(zī)金需求
4）預測退休後的收入
5）找到差距并制定退休規劃
6）調整方案
3、進行退休規劃的工(gōng)具
1）社保基金
2）企業年金
3）商(shāng)業養老保險
4）其他工(gōng)具
4、制定退休規劃方案
1）退休規劃計算
2）退休規劃案例計算
3）制定退休規劃理财建議書(shū)
小(xiǎo)組研讨：快餐的資(zī)金準備
案例分(fēn)析：李小(xiǎo)姐的養老規劃
案例分(fēn)析：馬先生(shēng)的退休規劃建議書(shū)
第四講：互動總結篇
師生(shēng)分(fēn)享互動，學員(yuán)總結與難點答疑并制定行爲改進計劃，以及優秀學員(yuán)評選與獎勵。
