第一(yī)講：導購員(yuán)的角色定位
【頭腦風暴】你最喜歡怎樣的導購員(yuán)?
1、認識你自己
2、導購角色的認知(zhī)誤區
3、導購員(yuán)的8大(dà)角色
4、銷售冠軍自畫像
5、優秀導購5項修煉

第二講：顧客購買心理分(fēn)析
1、顧客爲什麽購買你的産品
2、四種顧客類型分(fēn)析
3、不同顧客類型的性格特點、行爲表現
4、不同類型顧客的成交技巧、話(huà)術設計
5、顧客購買時的心理變化過程
6、顧客不同心理階段的行爲表現
7、對症下(xià)藥：根據顧客不同行爲表現設置對應的銷售動作
8、門店(diàn)銷售就是與顧客“談戀愛”
【落地工(gōng)具】：《行爲風格測試表》

第三講：門店(diàn)銷售“九連環”
第一(yī)環 售前準備
【頭腦風暴】：如何讓門店(diàn)成爲顧客心中(zhōng)的心動女生(shēng)?
1、 陳列是最好的導購員(yuán)
【案例分(fēn)享】：某品牌如何用陳列吸引顧客
2、你的形象決定顧客的腳步
【案例分(fēn)享】：專業形象讓顧客買單
3、專業的導購形象決定了顧客的腳步
4、賣場有哪些“趕客”行爲
【案例分(fēn)享】：賣場内的“趕客”行爲
5、360度全方位銷售氛圍營造
【頭腦風暴】：店(diàn)内沒顧客時導購在幹什麽?

第二環 迎接顧客
1、迎接顧客第一(yī)件事：真誠的微笑
【案例分(fēn)享】：“發财像”與“破财像”
2、迎接顧客的語言技巧
3、快速建立信任的三大(dà)法寶
4、老顧客接待技巧
5、特殊狀況接待技巧
6、巧妙站位，截流顧客
【現場演練】：如何留住轉一(yī)圈就走的顧客?

第三環 探尋需求
1、 了解顧客需求，提升購買力
【案例分(fēn)析】：釣魚的故事
2、 分(fēn)析顧客的表層需求與心理需求
3、 如何打開(kāi)顧客心門——贊美
【現場演練】：贊美的技巧和方法
4、 望問聞切探尋和引導顧客需求
【視頻(pín)分(fēn)享】：顧問式銷售

第四環 産品介紹
1、 顧客購買動機分(fēn)析
2、 你動我(wǒ)動産品動——“ 三動法”打動顧客
3、 産品介紹的時機和内容
4、 FABE銷售法則和話(huà)術
5、 激發顧客購買興趣的産品介紹方法
6、 結合買點與賣點，給顧客一(yī)個購買的理由
【現場演練】： FABE銷售話(huà)術和構圖話(huà)術

第五環 顧客體(tǐ)驗
1、爲什麽顧客不願意體(tǐ)驗我(wǒ)們的産品
2、營造舒适的體(tǐ)驗環境
3、如何引導顧客體(tǐ)驗：眼神+微笑+語言+手勢+專業
4、顧客體(tǐ)驗時應該注意的細節
5、不同類型顧客的體(tǐ)驗服務技巧
【現場演練】：如何讓顧客體(tǐ)驗産品

第六環 異議處理
1、 顧客異議背後的含義
2、 面對顧客異議導購應具備的心态
3、 區分(fēn)真異議和假異議
4、 巧妙處理顧客異議的3個步驟
5、 常見的異議處理技巧
6、 攻擊性異議處理技巧
【現場演練】：異議處理話(huà)術、流程

第七環 臨門一(yī)腳
1、爲什麽顧客遲遲不肯買單?
2、顧客成交的4大(dà)秘訣
3、即将成交的6大(dà)信号
4、快速成交的6種方法
【案例研讨】：試衣間的故事

第八環 連帶銷售
1、 影響連帶銷售的三個緻命傷
2、 如何做好連帶銷售
3、 連帶銷售成功3步曲
4、 連帶銷售的3大(dà)時機
4、連帶銷售的6種方法
【現場演練】：連帶銷售現場PK

第九環 售後服務
1、 确認商(shāng)品，快速收銀
2、 禮貌送客，客情維護
3、 優質的售後服務是下(xià)次銷售的開(kāi)始
4、建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機會
5、分(fēn)級管理顧客檔案
6、VIP檔案動态管理
7、如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應
8、客情維護，提高返單率，增加轉介紹
【案例分(fēn)析】：品牌客戶VIP管理案例

第四講：顧客投訴處理的流程、方法、技巧
1、正确認識客戶抱怨與投訴
2、客戶投訴的常見原因
3、處理客戶抱怨的原則
4、處理客戶抱怨的好處
5、客戶投訴對我(wǒ)們的影響
6、投訴處理的基本方法和流程
7、挽留客戶流程、步驟、标準
8、讓客訴轉化爲财富
9、避免客戶投訴的自我(wǒ)檢視