課程大(dà)綱

課程導入：告别萬惡的行銷理念

1、當代保險人的心理狀态：一(yī)半是海水一(yī)半是火(huǒ)焰

2、爲什麽做保險？

3、迅速告别一(yī)天N訪的行銷理念

4、做保險應該是網魚而不是釣魚

5、保險行銷的三大(dà)流程

6、抓潛需要用到的四大(dà)武器

7、通往保險财富之路的五大(dà)終極秘訣

秘密法則一(yī)：醫院裏的連環保單

一(yī)、選擇魚塘

1、孩子是父母的掌上明珠

思考：要想銷售少兒保險，還有哪些魚塘可供選擇？

2、選擇南(nán)華醫院婦産科做魚塘

思考：南(nán)華醫院除了婦産科外(wài)，還有哪些科室适合做魚塘？

二、獲取客戶資(zī)料

1、不能用常規的辦法抓取客戶資(zī)料

2、一(yī)個三全其美的辦法

思考：我(wǒ)的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資(zī)料嗎(ma)？爲什麽？

3、抓潛失敗

思考：是什麽原因導緻這次抓潛失敗？

三、杠杆借力

1、找到王主任請求合作

思考：爲什麽王主任會非常高興的同意合作？

2、利用母嬰安康險和母嬰雜(zá)志(zhì)作爲杠杆

3、結果滿意，我(wǒ)要暫停

思考：保單銷售這麽好，爲什麽要暫停？

四、進行測試

1、選擇郵寄雜(zá)志(zhì)的方式

思考：爲什麽第一(yī)個月要采用郵局郵寄的方式将贈品送給客戶？

2、銷售信行銷

思考：爲什麽在銷售信的結尾要加上那段話(huà)？

3、測試成功

4、全面啓動該方案

五、課程回顧

小(xiǎo)組研讨：假如把中(zhōng)國電信作爲魚塘，請設計出抓潛方式，最終達到銷售的目标。

秘密法則二：高端小(xiǎo)區裏的“保險明星”

一(yī)、選擇魚塘

1、選擇貴福隆城作爲魚塘

思考：我(wǒ)爲什麽選擇貴福隆城作爲魚塘？

2、用銷售信行銷必須解決三個問題

思考：小(xiǎo)區有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認爲送給客戶什麽類型的信件比較好？

思考：你認爲應該怎樣把信件送到客戶手中(zhōng)？

二、獲得客戶資(zī)料

思考：如果換作是你，你會通過什麽方式拿到家庭主婦的詳細資(zī)料？

1、與小(xiǎo)區農産品專營店(diàn)合作獲得客戶資(zī)料

三、銷售信行銷

1、給每位準客戶寄出一(yī)封銷售信

思考：第一(yī)個案例說明了什麽問題？

思考：第二個案例告訴了我(wǒ)們什麽道理？

思考：爲什麽要客戶撥打我(wǒ)工(gōng)作室的電話(huà)，還要助理預約？

2、行銷結果不太理想

思考：是什麽原因導緻了結果不太理想？

3、改進銷售信——通過超價值禮品

4、結果令人滿意

四、如何撰寫銷售信

1、銷售信的五大(dà)核心點

五、課程回顧

小(xiǎo)組研讨：銷售信行銷在秘密法則中(zhōng)起到了關鍵性作用，如果仍然把中(zhōng)國電信作爲魚塘，我(wǒ)們如何設計銷售信。

秘密法則三：QQ群裏飛出的保單

一(yī)、從QQ群裏挖掘客戶

1、使用QQ群獲得準客戶資(zī)料

思考：微信和QQ都是中(zhōng)國使用人數最多的通訊軟件，爲什麽選擇了QQ群而不是微信群？

二、進入羽毛球群

1、修飾自己的QQ空間

2、讓自己成爲群裏最活躍的人

3、發現問題

4、給群主建議以解決問題

5、結果滿意

思考：從加入羽毛球群到成爲這個群的“知(zhī)名人士”，再到成爲這個群“領袖”人物(wù)，我(wǒ)采用了哪些策略？

三、自己創建戶外(wài)活動群

1、自己建群的好處

2、解決二個最重要的問題

3、結果滿意

四、QQ群行銷的五大(dà)成功法則

思考：爲什麽在任何情況下(xià)，都不能在群裏面宣傳或主動找群友談保險？

五、課程回顧

小(xiǎo)組研讨：要在QQ群裏獲得保單有二種方式，一(yī)是加入某個群，另一(yī)個就是自己創建群。現在要求你來創建一(yī)個群，你如何使群裏的人數增加并策劃和組織線下(xià)活動呢？

秘密法則四：10元撬動大(dà)市場

一(yī)、選擇魚塘

1、通過老鄉獲得上海西文服飾公司的資(zī)料

2、決定通過杠杆借力的方式撬開(kāi)魚塘大(dà)門

思考：我(wǒ)爲什麽要向西文服飾公司贈送平安急難援助卡？

3、營銷是爲了實現終極夢想

思考：爲什麽要将客戶的終極夢想分(fēn)爲N個夢想？

二、銷售信行銷

1、給業務經理們發送銷售信

思考：爲什麽要定時發送銷售信？

2、“收買”小(xiǎo)劉做“内應”。

三、用超價值贈品促使成交

1、利用超價值贈品促使成交

2、結果令人滿意

思考：本次營銷成功的原因是什麽？

3、收割出差業務經理的保單

四、課程回顧

小(xiǎo)組研讨：如果我(wǒ)的合作對象是這個魚塘的塘主張主任，請設計出我(wǒ)們合作的步驟，結果是否會比現在更好些呢？

秘密法則五：老客戶瘋狂轉介紹術

一(yī)、維護老客戶的重要性

思考：維護老客戶重要嗎(ma)？爲什麽？

1、二個數字說明老客戶的重要性

二、維護老客戶的四大(dà)标準

1、傳遞真正的價值給老客戶

思考：什麽是真正的價值？

2、必須一(yī)視同仁

3、保持每二周一(yī)次的問候

4、要融入客戶的生(shēng)活

思考：爲什麽四大(dà)标準還不能夠讓老客戶轉介紹？

三、引爆老客戶

1、轉介紹需要兩級推進

2、銷售信行銷

思考：爲什麽我(wǒ)要通過蓋瑞的故事來引出我(wǒ)真正的目的？

3、人性複雜(zá)

思考：爲什麽要通過故事來告訴他們這些道理？

4、獲得轉介紹的三大(dà)因素

四、課程回顧

小(xiǎo)組研讨：保險行銷三大(dà)流程，分(fēn)别是抓潛、成交和追銷，其中(zhōng)抓潛和成交屬于前端營銷，它的占比隻有10%，而追銷是後端營銷，它的占比高達90%，追銷需要靠售後服務來完成，請根據本案例，設計出售後服務的流程？

秘密法則六：和競争對手聯盟

一(yī)、改變思維模式

1、保險三大(dà)獲客途徑

2、陌生(shēng)市場是最大(dà)的市場，但成交率很低

思考：爲什麽陌生(shēng)市場的成交率如此的低？

二、找出競争對手

思考：用什麽方法可以找到其他公司的業務員(yuán)？

1、用各種方法找出競争對手

2、用銷售信行銷的方式讓競争對手與我(wǒ)合作

三、銷售信行銷

思考：你認爲競争對手看了我(wǒ)給他們的信後，會跟我(wǒ)合作嗎(ma)？爲什麽？

四、與競争對手合作案例

1、與競争對手小(xiǎo)陳合作

思考：林女士會購買保險嗎(ma)？爲什麽？

2、與小(xiǎo)陳合作成功

五、課程回顧

小(xiǎo)組研讨：直銷人的展業方式幾乎跟保險人一(yī)模一(yī)樣，從某種角度來說，直銷人同樣也是保險人的競争對手，請設計出如何跟直銷人合作？

秘密法則七：無關生(shēng)智 局外(wài)生(shēng)慧—跳出保險賣保險

一(yī)、淺談智慧

思考：用通俗的話(huà)來講什麽是智慧？

1、什麽是智慧

2、什麽樣的課程蘊含智慧

3、無關和局外(wài)的核心點

4、真正的快樂在局外(wài)

二、保險銷售成功之道

1、遠離(lí)保險，遠離(lí)銷售。

思考：如何才能做到與保險無關，身處銷售局外(wài)？

2、從索取者轉換爲奉獻者

3、如何與大(dà)客戶建立聯系

三、使用杠杆借力

1、杠杆借力三大(dà)使用原則

2、人性的弱點

思考：用通俗的話(huà)來講什麽是利益？

3、什麽樣的利益是最穩固的

四、真正的保險财富之道

1、聚焦一(yī)點、撬動全盤，裂變增長。

2、成就保險要跨越的三座大(dà)山

3、順勢而爲

4、唯有執行才能獲得成功

視頻(pín)：執行力

五、課程回顧

小(xiǎo)組研讨：假設有一(yī)款保險是适合私家車(chē)主的，我(wǒ)們如何用抓潛的四大(dà)武器來獲得批量成交？