第一(yī)篇：客戶決策層TOP營銷
解決四大(dà)傳統難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見；客戶高層難搞定。
高層客戶天天在想什麽？幹什麽？
如何同高層客戶建立關系？建立什麽樣的關系？ ? 
如何交往高層核心領導？如何成爲長期的朋友？
創造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作關系。
第一(yī)單元、政府背景的國企大(dà)客戶公關
1、國企客戶的官場文化與公關技巧
2、如何看待與處理政商(shāng)關系是中(zhōng)國企業最大(dà)、最複雜(zá)的挑戰之一(yī)
3、政府背景客戶的核心利益和風險；
4、官場也是江湖，了解官場規則和官場禁忌；
5、政府客戶的顯形需求和隐性需求；
6、政府官員(yuán)所遵守的原則和處理事情的方法；
7、企業如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作關系；
第二單元：成爲高層喜歡打交道的人：（專業人士+做好準備）
1、高層願意接觸和接受什麽樣的人士
2、高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
3、了解公司的長期戰略與願景
4、對整個行業的了解，包括知(zhī)道該行業中(zhōng)的主要企業有哪些
5、通曉行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢
6、了解行業，對公司的市場份額、競争對手及客戶群了如指掌
案例：客戶關系建設層級案例：國圖大(dà)戰
第三單元：與客戶高層的溝通管道和方式以及内容
1、向決策層推介并對公司和銷售産生(shēng)好感
2、找出我(wǒ)司爲客戶帶來的利益，說服關鍵人物(wù) 
3、迅速制造與關鍵人物(wù)單獨交流的機會，深入交談
4、高層溝通要點：培訓關鍵人物(wù)
A.目标：讓其深入了解最重要的2-3 項關鍵服務， 标準是要能準确表達；
B.耐心：領導工(gōng)作繁忙，考慮很多件事，往往聽(tīng)介紹時都明白(bái)， 但轉瞬即忘。培訓成功需要4-6次,或者15-20 個小(xiǎo)時；要有極大(dà)的耐心反複宣講。
C.決心：領導一(yī)般不願意聽(tīng)枯燥的講解，銷售經常就放(fàng)棄宣講。事實上業主放(fàng)棄我(wǒ)司的原因就是甲方沒有真正了解我(wǒ)們。
D.信心：在甲方不願意了解時，不應該放(fàng)棄宣講，而是告訴自己還沒有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下(xià)定決心教會他!
案例：小(xiǎo)客服HOLD住億元大(dà)單

第二篇 政企大(dà)客戶銷售實戰流程 
項目信息/項目立項/項目追蹤/培養教練/商(shāng)務推動手段/關鍵人物(wù)突破/招标項目/後續工(gōng)作
第一(yī)單元：項目信息階段攻略:
1、項目信息獲取渠道
2、項目信息處理流程
3、兩大(dà)操作要點
第二單元：項目立項階段攻略:
1、電話(huà)預約要領
2、初訪大(dà)客戶要領
3、準備：資(zī)料、着裝、傾聽(tīng)、再預約、發現關鍵人
第三單元：項目追蹤階段攻略:
1、明确需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值
2、迅速明确決策層,執行層與影響層關系攻略
3、發現和突破關鍵人物(wù)要點
第四單元：培養教練攻略：
1、發現與培養教練,項目進展透明化
2、 推動大(dà)客戶關系發展的七種武器
第五單元：項目運作關鍵階段攻略：
1、技術準備階段
2、商(shāng)務談判階段
第六單元：招标階段攻略:
1、運作甲方
2、招标專家組工(gōng)作
3、公開(kāi)議标
第七單元：後續工(gōng)作要領：
1、合同成立
2、後續服務

第三篇 大(dà)客戶營銷的市場培育
市場份額才是硬道理。面對市場,長期的市場培育工(gōng)作是創造良好市場環境的前提。應充分(fēn)整合各種資(zī)源，不斷培育和維護市場，反對短期行爲是市場營銷中(zhōng)重要的基石，其成效是市場考核的重要指标。通過持續的基礎工(gōng)作，使市場與客戶更近距離(lí)了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司産品。
1、市場基礎工(gōng)作攻略；
2、政府公關攻略； 
3、大(dà)客戶團隊攻略；
4、老客戶攻略；