課程特色：
前瞻：來自國内外(wài)營銷最前端的理論及訓練體(tǐ)系
專注：專注于不同層次不同領域營銷人員(yuán)訓練十餘年
系統：從心态到技巧，從理念到實踐全方位提升學員(yuán)綜合素養
實效：上午學，下(xià)午用，杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰演練的機會，現場消化。
課後工(gōng)具：
附件一(yī)、拜訪計劃——客戶資(zī)料核查表
附件二、拜訪計劃——客戶基本資(zī)料輔助表
附件三、銷售機會管理計劃
附件四、訪後分(fēn)析表

第一(yī)講：銷售精英的四大(dà)狼道精神
一(yī)、明确目标
(一(yī))狼捕獵的智慧
1、狼的目标非常明确，在整個捕獵過程中(zhōng)，都是圍繞鎖定的目标展開(kāi)的;
2、狼會選擇最容易得手的獵物(wù)，而不去(qù)顯示自己強大(dà)面對強大(dà)的對手;
(二)啓發
1、要有明确的目标，避免盲目的進攻，每一(yī)步棋都要有目标
2、不斷修正，以确保不偏離(lí)目标;
3、不要目标太多，分(fēn)散精力;
(三)如何實現既定目标
1、合理目标的五個條件
2、目标快速實現法——五五法則
3、小(xiǎo)組研讨
二、危機意識
1、真正的狼性就是永遠不放(fàng)棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠保持危機意識
2、案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業要有危機意識，個人也要有危機意識
3、危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員(yuán)，自我(wǒ)滿足意味着職場“自殺”
三、樂在銷售
1、啓示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2、銷售人員(yuán)保持激情的源動力來自于愛上自己的工(gōng)作
四、決不放(fàng)棄
1、決不放(fàng)棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰鬥,甯願戰死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放(fàng)棄
2、純白(bái)色金盞花的啓示
3、視頻(pín)分(fēn)享

第二講：知(zhī)己知(zhī)彼，基于買方思維的五維銷售法則
第一(yī)維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
一(yī)、哪些因素會導緻對方不信任我(wǒ)們?
1、銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一(yī)把武器，爲什麽我(wǒ)們的銷售人員(yuán)不自信?如何培養自信呢?
2、淡化銷售痕迹：我(wǒ)們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇适合他的産品/服務
3、需要我(wǒ)們不斷提升專業能力，更加從容應對客戶各種問題
二、分(fēn)組研讨/分(fēn)享：初次拜訪時你是如何去(qù)建立好的第一(yī)印象?
1、形象走在成功前，銷售的本質是推銷自我(wǒ)，第一(yī)印象決定接下(xià)來的溝通順暢度
2、找準話(huà)題，善用贊美會拉近彼此距離(lí)，避免公事公辦的刻闆交流模式
3、請思考：爲什麽你說得順溜，對方卻毫無興趣?學會讓對方參與你的展示，會“聽(tīng)”大(dà)于會說
4、知(zhī)己般溝通的秘訣：、ike法則
5、廣結善緣是銷售人員(yuán)人際關系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規則”：互惠原則
三、不同性格類型客戶溝通之道
四、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工(gōng)作
1、對産品、客戶的認知(zhī)與了解、邊緣知(zhī)識
2、銷售四寶：名片、客戶資(zī)料、筆記本、簽約工(gōng)具
3、銷售預演：銷售目的是什麽、客戶目的是什麽、可能出現的抗拒等等
第二維：“情緒”的幹擾——銷售中(zhōng)看不見的因素
一(yī)、請思考：我(wǒ)們在自己的生(shēng)活中(zhōng)是否曾經因爲一(yī)時氣憤而導緻終止采購?
1、盲目與客戶争辯對與錯是銷售人員(yuán)失敗的重要原因
2、在銷售溝通中(zhōng)營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請注意：赢了争議，輸了生(shēng)意
二、善用全腦思維拿下(xià)訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關系，模糊意識，感性思維
3、讨論：幾段對話(huà)帶來的不同感受
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一(yī)、請思考：我(wǒ)們是否曾經碰到客戶很認可我(wǒ)們的産品卻最終沒有購買?
1、對方是否有支付能力?
2、在該公司/或日程生(shēng)活中(zhōng)，對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
1、老客戶：重視所有采購中(zhōng)的參與人(影響者、情報者、高層支持者、反對者)
2、陌生(shēng)開(kāi)發：a、無視“謝絕銷售”的牌子;b、事先準備好充分(fēn)的産品材料和名片;c、謙和地向對方請求幫助;d、問明決策人的姓名、職務，要一(yī)張名片;e、如未見到決策人，把材料留下(xià)，請求對方轉交。f、問明最佳的拜訪時間;g、記住對方的姓名、職務，并向對方表示感謝。
三、如何分(fēn)辨對方是否真的限于預算而擱置采購
1、報價的技巧
2、價格談判中(zhōng)探底的策略
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
一(yī)、什麽是需求?爲什麽對方沒需求?
二、讨論：客戶跟了解他的需求還是我(wǒ)們更了解對方的需求?爲什麽?
1、基于前者的銷售溝通方式
2、兩種不同理念的結果
3、結論：專業的銷售人員(yuán)可以影響對方需求
三、需求角度下(xià)客戶的分(fēn)類與溝通策略
1、不明确型
2、半明确型
3、完全明确型
四、善用提問引導需求
1、背景性問題
2、探究性問題
3、暗示性問題
4、解決性問題
五、角色扮演/實戰模拟
第五維：“價值”的意義——我(wǒ)們到底在賣什麽
一(yī)、請思考：爲什麽我(wǒ)們把産品的好處說得很清楚，對方還是不要?
1、如何理解“價值”?
2、客戶心中(zhōng)的價值等式
3、影響價值的三個關鍵因素
二、價值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現優勢：你能說出你産品的獨特賣點嗎(ma)?
3、導向利益：賣結果而不是賣成份
4、FABE法則應用級話(huà)術
三、小(xiǎo)組練習
總結：從榜樣模式解析五維銷售法則
一(yī)、讨論：醫生(shēng)VS藥店(diàn)“銷售”模式分(fēn)析
二、學醫生(shēng)“開(kāi)藥方”而不是單純“賣藥”
三、銷售人員(yuán)如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生(shēng)”

第三講：成交與客情關系維護
第一(yī)維：有效處理客戶異議——問題的處理與成交
一(yī)、客戶爲什麽會有異議?問題的源頭在哪裏?
二、客戶異議處理的5個注意事項
1、當不确定客戶是否真實關注的條件下(xià),不要作無意義的讓步，因爲談判需要虛構的籌碼;
2、客戶會隐藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小(xiǎo)要求上退讓，而堅持自己的核心要求;
3、主動單方面讓步,會讓客戶感覺到産品在貶值;多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員(yuán)不誠信;
4、不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜;雙赢是雙方感覺上的雙赢，大(dà)家都認爲自己赢了;
5、如果談判出現僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員(yuán)要及時增加選擇;
三、有效處理客戶異議的3大(dà)策略與6大(dà)流程
四、習慣性問題分(fēn)析與處理
1、當客戶說“我(wǒ)再考慮考慮”、“我(wǒ)們還要比較一(yī)下(xià)”、“留份資(zī)料吧” ……時，我(wǒ)們如何應對?
2、價格異議處理的實用話(huà)術
五、迅速察覺對方的成交信号
六、成交的關鍵——敢于成交
案例分(fēn)享：我(wǒ)是如何拿下(xià)訂單的
第二維：關于客戶服務的提醒與總結——客戶至上的服務理念
一(yī)、失敗的銷售人員(yuán)往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一(yī)切塵埃落定而忽視後續的維護，一(yī)錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路
二、爲什麽有些人持續能成交，而多數營銷人員(yuán)隻能偶爾成交或者做一(yī)單少一(yī)個客戶?
三、銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎麽感動客戶?
四、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?
五、案例分(fēn)享/研讨：我(wǒ)們工(gōng)作中(zhōng)如何秉承客戶至上的服務理念?