第一(yī)單元：分(fēn)析篇
一(yī)、知(zhī)己——小(xiǎo)微信貸與理财營銷究竟該如何做才不艱難
反思：角色認知(zhī)測評，我(wǒ)工(gōng)作的角色是什麽?
1、 我(wǒ)們競争對手是誰?
2、 金融業務三類營銷角色分(fēn)析
a) “托”——短暫業績帶來客戶的終生(shēng)流失
案例分(fēn)析：“XX國有銀行銀保産品營銷之後的靜坐大(dà)事件”
b) “推銷員(yuán)”——與巨大(dà)的工(gōng)作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知(zhī)
案例分(fēn)析：“我(wǒ)們不需要貸款”——客戶一(yī)句話(huà)讓我(wǒ)們掃商(shāng)鋪的客戶經理啞口無言
c) “金融顧問”——能赢得客戶托付終身的專業夥伴
案例分(fēn)析：“面對競争對手買存款，不僅留下(xià)客戶的錢，更留下(xià)客戶的心”
3、 金融顧問角色的特征
a) 基于客戶的金融現狀與實際需求
工(gōng)作情景分(fēn)析：“當我(wǒ)們面對主動來網點咨詢貸款的客戶”
b) 時刻以客戶利益爲中(zhōng)心
工(gōng)作情景分(fēn)析：“當我(wǒ)們面對貨比三家的客戶，但是我(wǒ)行政策又(yòu)不占明顯優勢的時候”
c) 懂得爲客戶負責
工(gōng)作情景分(fēn)析：“當我(wǒ)們面對其他銀行挖我(wǒ)行存款的時候”
4、 客戶到底在拒絕什麽
案例分(fēn)析：“客戶經理抱怨自己不是銷售人員(yuán)”
5、如何傳遞金融顧問的專業與動機
視頻(pín)分(fēn)析與話(huà)術示例：我(wǒ)們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重複購買率與客戶轉介率
總結：我(wǒ)今後的工(gōng)作該如何定位?
二、知(zhī)彼——客戶心理與行爲分(fēn)析
1、 客戶的終身價值與成交價值
貸款創新獎：“活雞抵押背後的運作，直接企業上下(xià)遊一(yī)鍋端”
2、客戶的行爲分(fēn)析
3、營銷終止或失敗背後客戶心中(zhōng)的幹擾因素分(fēn)析
案例分(fēn)析：猜猜客戶的心裏話(huà)——看看客戶是如何忽悠我(wǒ)們的
4、客戶如何看待我(wǒ)們的信用價值與專業價值
讨論：客戶需要銀行帶來什麽?
5、“殺死”客戶的8種行爲
總結：我(wǒ)今後該如何識别和排除客戶心理的幹擾因素

第二單元：導入篇
一(yī)、科學的小(xiǎo)微企業主信貸營銷流程
1、客戶拓展
2、建立好感與把握需求
3、推薦産品
4、促成簽約
5、後續跟進與維護

第三單元：實戰技巧篇
一(yī)、客戶推展
案例分(fēn)析：一(yī)場羽毛球比賽網絡營銷帶來的巨大(dà)小(xiǎo)微客戶資(zī)源
1、小(xiǎo)微客戶批量開(kāi)發的方法和技巧
a）客戶拓展與信息收集
直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開(kāi)發
案例分(fēn)析：看看這個客戶經理是怎麽有效切入商(shāng)戶一(yī)條街，有效掌握80%商(shāng)戶的
1）如何主動上門拜訪
2）如何做社區活動
3）如何高效掃樓掃商(shāng)鋪
4）如何有效利用互聯網與微信
5）如何在網點拓展優質客戶
6）如何設計有實際效果的宣傳單張
廣告折頁觀摩：渣打銀行的信貸宣傳單張
話(huà)術示例：商(shāng)鋪一(yī)條街拜訪中(zhōng)讓客戶第一(yī)時間願意跟你交流的營銷開(kāi)場白(bái)
2、間接客戶
案例分(fēn)析：看看這個客戶經理是怎麽通過第三方擔保公司挖掘大(dà)量客戶資(zī)源的
1)如何利用自身的社會資(zī)源圈
2)如何與網點其他崗位互動
3)如何讓客戶形成持續的轉介紹
存量客戶
4)如何進行後續跟進與升級持續營銷
5)如何做好客戶維護與關懷
6)如何結合現有産品有效交叉業務
b、客戶信息分(fēn)析
案例分(fēn)析：小(xiǎo)乞丐如何分(fēn)析他們的目标客戶
1）分(fēn)類的目的
2）客戶關系的類型
3）分(fēn)類标準——貢獻度與風險度的評判指标(顯性與隐性)
4）分(fēn)類方法——如何找出高貢獻度低風險度的優質客戶
5）營銷方法——不同類型的客戶營銷策略設計
二、客戶面談營銷準備
反思：我(wǒ)之前的客戶面談做了哪些準備?
1、面談準備工(gōng)作的作用
2、客戶信息收集與潛在金融需求分(fēn)析
3、銷售工(gōng)具準備
案例分(fēn)析：潛在客戶的銷售工(gōng)具準備
4、客情關系建設道具準備
案例分(fēn)析：一(yī)個杯子給山東建行帶來3億新增存款
改進：今後我(wǒ)會怎麽做?
三、建立好感與把握需求
案例分(fēn)析：場景一(yī)：建立好感
1、目的:有一(yī)個切入銷售的機會，引發興趣
2、技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
3、典型場景的介紹與分(fēn)析
反思：我(wǒ)之前是怎麽做客戶需求探尋的?
4、需求探尋行爲與銷售動機的關系
5、如何迅速建立客戶信任
案例分(fēn)析：如何使用開(kāi)放(fàng)式贊美迅速拉近與小(xiǎo)微企業主的距離(lí)?
6、開(kāi)放(fàng)式贊美要點分(fēn)析
7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我(wǒ)們認爲客戶需要”爲“客戶自己認爲他需要”
案例分(fēn)析：客戶主動需求的陷阱
8、本環節典型異議處理
四、産品推薦
反思：我(wǒ)之前是怎麽呈現産品的?
1、金融産品呈現三步曲與最佳效果
2、産品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
3、一(yī)句話(huà)産品呈現技巧——讓文盲也能第一(yī)時間聽(tīng)懂我(wǒ)行的産品與政策
話(huà)術示例：“網銀”産品一(yī)句話(huà)呈現話(huà)術
練習：“循環貸”一(yī)句話(huà)呈現話(huà)術設計
五、交易促成
反思：我(wǒ)之前是怎麽做成交促成的?
1、臨門一(yī)腳應該怎麽理解
讨論：一(yī)個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩麽?
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大(dà)法寶
成交練習：客戶有意向，但是又(yòu)想再對比對比?
成交練習：客戶想貸，但表示要跟決策人商(shāng)量?
六、後續跟進與客戶轉介紹
反思：我(wǒ)之前是怎麽做後續跟進的?
1、後續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于産品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
練習：成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
工(gōng)具：客戶轉介紹信息卡
讨論：後續跟進的“3個1”工(gōng)程

第四單元：互動總結篇